Lüke – das Bettenhaus - Gelungene Neupositionierung 2017


Betten Lüke, Schloß Holte-Stukenbrock

Mit Komplett-Umbau zum reinen Bettenhaus

Der Name Lüke steht bereits seit vier Generationen für Einzelhandel in Ostwestfalen: Im Jahr 1900 wurde das Geschäft im heutigen Schloß Holte-Stukenbrock gegründet. Doch das einstige Textilkaufhaus musste in den letzten 25 Jahren das Sortiment immer mehr konzentrieren. So fiel der Entschluss, ein reines Bettenhaus zu werden. Der Erfolg gibt den Lükes recht.

Die Modeabteilungen verzeichneten Umsatzeinbußen aufgrund des veränderten Kaufverhaltens, des Warendrucks und der erwarteten Mindestumsätze“, erklärt Inhaber Heinz Lüke. Die bis dato überschaubare Bettenabteilung brachte indes konstante Umsätze. In der Konsequenz wurde deren Verkaufsflächenanteil ständig vergrößert, nicht zuletzt durch einen Anbau an das bestehende Gebäude im Jahr 2009, um den räumlichen Anforderungen einer Bettenfachabteilung besser gerecht zu werden.

Mit diesem Schritt wurde die gesamte Verkaufsfläche optisch in eine Mode- und eine Bettenabteilung getrennt. „Ein spürbarer Geschäftserfolg blieb mittelfristig aber aus“, so Lüke, der sich daraufhin gemeinsam mit seiner ebenfalls im Unternehmen tätigen Tochter Isabel entschloss, ein reines Bettenhaus am Standort zu positionieren. Das war Ende 2014, und mit der Entscheidung ging ein Komplett-Umbau einher.

Schon ein Jahr zuvor war Heinz Lüke dem Bettenring beigetreten, was den Entschluss zur Neupositionierung erleichterte: „Das war eine sehr gute Entscheidung. Wir hatten zwar vorher schon entsprechende Lieferanten, aber mit der Verbandsmarke Dormabell stehen wir nicht mehr in Konkurrenz zum Netz. Die Leute kommen ja mit den Preisen zu uns, die sie im Internet finden.“ Im November 2015 konnte dann das neue Bettenhaus eröffnet werden, das sogleich angenommen wurde: „Die Kunden suchen eine gute Beratung. Zu uns kommen immer mehr Menschen, die Probleme haben.“

Während sich einst im Umfeld von Lüke noch ein Geschäft für Haushaltswaren und Porzellan, ein Bäcker und eine Sparkasse befanden, ist der Standort heute eine Einzellage. „Nach der Umstellung war die Frequenz tagsüber auch schon mal weniger, daran musste man sich erst einmal gewöhnen“, erzählt Isabel Lüke. „Die Kunden fah­ren uns direkt an. Und manche kommen auch schon mal einfach so vorbei, auch wenn sie nichts kaufen möchten, und bringen ein Stück Kuchen mit.“

Bei der Neuausrichtung des Geschäftes holten sich Lükes den Rat von Kollegen aus der Bettenbranche: Welches Sortiment soll man anbieten ? Wie soll man den Laden aufbauen ? Fragen, die gemeinsam erörtert wurden. „Das war sehr wichtig“, freut sich Heinz Lüke über den kollegialen Zuspruch. Neu im Angebot sind das Bettenring-Messsystem von Dormabell, das auch in der Werbung hervorgehoben wird.
Bei den Liegesystemen wurde das Sortiment verfeinert und ausgebaut. Matratzen werden jetzt in drei bis vier Festigkeiten nebeneinander liegend gezeigt, der Schwerpunkt liegt auf Dormabell und Lattoflex, wofür auch entsprechende Produktschulungen absolviert wurden. Von Tempur trennten sich Vater und Tochter, sehr zufrieden sind beide mit der Entwicklung bei Lattoflex. Taschenfederkern hat seit der Umstellung insgesamt an Bedeutung gewonnen.

„Erholsamer Schlaf braucht eine hohe Waren- und Beratungsqualität“, lautet das Grundprinzip von Heinz Lüke: „Das führt seit der Eröffnung des Bettenhauses dazu, dass immer mehr Kunden die angebotenen Top-Qualitäten bevorzugen und dabei die besonderen Serviceangebote zu schätzen wissen: Eine vierwöchige Zufriedenheitsgarantie, mehrtägiges Ausprobieren von Kopfkissen, kostenfreie Anlieferung und Aufbau der neuen Betten, Matratzen oder Unterfederungen und Entsorgung des Altmaterials, außerdem das Füllen von Oberbetten oder die Bettfedernreinigung inklusive aller dazu gehörigen Arbeiten.“

Die Kunden seien mehrheitlich die, „die sich die zweite Ausstattung anschaffen – und die die ersten Zipperlein haben“, erklärt Heinz Lüke. Für sie seien Komfort und gutes Liegen zentral. „Im Preiseinstieg sprechen wir aber auch gezielt jüngere Kunden an“, ergänzt Tochter Isabel, „auch das ist wichtig in unserer Region.“ Sie ist studierte Textilbetriebswirtin (Nagold), arbeitete vorher bei s.Oliver und kam 2008 mit ins Geschäft, nachdem Lükes Ehefrau verstorben war. Isabel musste sich das Schlafthema erst aneignen, brachte zwischendurch eine Tochter zur Welt (die bereits durch den Laden krabbelt und jeden Besucher anstrahlt) und ist seit September 2016 wieder fest mit dabei – die vierte Generation im Geschäft.

Motorrahmen machen heute bei den Unterfederungen mehr als 50 Prozent des Umsatzes. „Das ergonomische Schlafen steht bei uns im Mittelpunkt“, betont Heinz Lüke. Zwei Boxspringbetten von Velda und Bettgestelle von Hasena komplettieren den Bereich.

Frottierwaren und Bettwäsche werden großzügig präsentiert. Deko-Artikel bringen zusätzliche Umsätze, eine eigene Kaffeebar gehört zum Service. Bei Frottier dominieren die Marken Cawö und Joop sowie die Sortimente des Bettenrings. Wohndecken kommen von Ibena, bei der Bettwäsche sind Namen wie Janine, Irisette, Essenza wichtig, aber auch Elegante und Estella. Neu hinzugekommen ist Kinderbettwäsche.

In der Bettwarenabteilung schafft ein großer, ovaler Vorlagetisch ideale Voraussetzungen zur Beratung auch mehrerer Kunden. Hier ist das WB-Programm des Bettenrings wichtig, auch Centa-Star oder die Kaschmirdecke von Traumina. Highlight sind Eiderdaunendecken aus der Neufundländer Gäsedaune. „Wir füllen selbst und führen die Füllung bei der Beratung vor. Das begeistert die Kunden“, erklärt Heinz Lüke. In den Vorlegetisch wurden eigens Fächer mit Proben von Eiderdaune, Schurwolle oder Leinen zum haptischen Erleben eingelassen. „Gefüllt und gereinigt wurde traditionell schon immer. Das ist ein Service, der auch die Neukunden begeistert.“

Zur Neueröffnung streuten die Lükes einen Hausprospekt mit einer Auflage von 44.000 Exemplaren, außerdem wurde ein Film für die Website produziert, um die Kunden anzusprechen. Vor der Umstellung war der Umsatz der Bettenabteilung bei Lüke kontinuierlich angestiegen, zuletzt lag er 2014 bei 56 Prozent. Da war die Entscheidung zur Neupositionierung konsequent, wenn auch nicht ohne Risiko. „Die Kunden haben aber schon verstanden, warum wir das gemacht haben“, betont Isabel Lüke.

Hatte man zeitweise die Modeabteilungen nur noch mit Rabatt-Aktionen halten können, wurde im neuen Bettenhaus von Beginn an deutlich gemacht, dass es sich bei dem hochwertigen Warenangebot um ein Fachgeschäft mit einer dementsprechenden Preisgestaltung handelt. Auch zur Eröffnung gab es deshalb keine Sonderangebote oder Preisnachlässe. Das hat sich bewährt.

Die bei der Umsatzplanung gesetzten Ziele werden wohl erreicht werden, auch wenn sie ambitioniert geplant waren, ergänzt ihr Vater: „Wir denken, dass der Umsatz 2018 wieder so sein wird, wie er 2014 mit Mode und Betten zusammen war. Wenn wir das hinkriegen, sind wir sehr zufrieden.“

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