Horsch – besser liegen – gesünder schlafen - Gelungene Firmenübernahme 2020


Horsch besser liegen – gesünder schlafen, Haßloch

Ergonomie und Gesundheit in einem schönen Ambiente

Vor 21 Jahren gründete Andreas Horsch sein Bettenfachgeschäft. Seit 15 Jahren arbeitet Dijana Gerber-Horsch dort mit. Als gelernte Krankenschwester und mit der Erfahrung aus Leitungspositionen hat sie einen besonderen Zugang zum Thema Schlafen, insbesondere zu dessen gesundheitlichen Aspekten. Der plötzliche Tod ihres Mannes war nicht nur ein großer menschlicher Verlust, er zwang die Händlerin zu einer Entscheidung: Sie übernahm das Unternehmen und leitet es nun alleine.

Der Tod meines Mannes war ein riesiger Einschnitt. Da geht ein Mensch, der sehr präsent war.“ Dijana Gerber-Horsch stand nach dem plötzlich Verlust ihres Mannes vor einer großen Entscheidung. „Von heute auf morgen stand ich vor der Herausforderung, das Bettenfachgeschäft ganz alleine weiterzuführen.“ Trotz der Trauer spürte sie die Verantwortung für das Geschäft, für die Mitarbeiter und die Kunden, denen sie sich verpflichtet sah. „Ich habe geweint, mich geschüttelt – und dann weitergemacht.“

Unternehmensnachfolgen finden in der Regel nach einer sorgfältigen Planungsphase statt und nicht so unverhofft wie in diesem Fall. „Sicher hatten wir als umsichtiges Unternehmer-Ehepaar für solche Eventualitäten Vorsorge getroffen“, erklärt Gerber-Horsch. „Trotzdem könnte ich heute ein Buch darüber schreiben, was außerhalb der rein juristischen Verwaltungsmaßnahmen menschlich auf einen als Unternehmerin, als Frau, zukommt.“

Alles, was man vorher gemeinsam als Ehepaar arbeits-, finanz- und vertriebstechnisch gut habe bewältigen können, musste sie plötzlich trotz aller Trauer alleine bewältigen, so Gerber-Horsch. Es galt überdies, die Mitarbeiter zu beruhigen, in ihrer Trauer aufzufangen, zu motivieren und ihnen eine sichere Zukunft zu gewährleisten: „Dafür habe ich in Zusammenarbeit mit dem Team in einem intensiven Trauermanagement eine transparente Mitarbeiter-Kommunikation aufgebaut.“

Auch zu Kunden und Geschäftspartnern musste die Fachhändlerin eine neue Vertrauensbasis aufbauen, in der sie als Geschäftspartnerin akzeptiert wird, nicht mehr nur als Ehepartnerin. „Die Geschäftspartner sahen erst mal nur die trauernde Witwe. Über Geschäfte mochte keiner sprechen“, erinnert sie sich an diese Zeit. „Der Herausforderung, auch zukünftig als kompetente Gesprächspartnerin in Fachfragen akzeptiert zu werden, musste ich mich vom ersten Tag nach dem Tod meines Mannes stellen“, so Gerber-Horsch. „Diese Herausforderung habe ich gerne angenommen.“

Neben dem Stammhaus von Horsch in Haßloch gibt es Filialen in Grünstadt und Landau, die aber deutlich kleiner sind und auch nur nach Termin geöffnet werden. „Kunden mit gesundheitlichen Problemen kommen nicht spontan und ohne Termin“, weiß die Händlerin. Das Stammhaus bietet auf zwei Etagen ein breites Angebot rund um den gesunden Schlaf: Im Erdgeschoss sind Sortimente wie Bettwaren und Bettwäsche platziert, hier befinden sich auch die Büros und die Kunden­toilette. Bei Bedarf kann aber auch hier beraten werden, wenn die Menschen weniger mobil sind. Die eigentliche Beratung findet in der oberen Etage statt. Hier basiert alles auf dem Thema Wirbelscanner, den Andreas Horsch gemeinsam mit seiner Frau auf den Weg gebracht hat. „Wir wollten, dass der Kunde unsere Kompetenz sieht und fühlt“, erklärt Dijana Gerber-Horsch. „Daher haben wir vor zwölf Jahren den Wirbelscanner entwickelt. Jeder Kunde wird damit beraten.“

Das ist ein Erfolgsrezept: Die Leute kommen von sehr weit her, um sich mit dem Wirbelscanner beraten zu lassen. Das Einzugsgebiet geht bis Mannheim, Heidelberg und Karlsruhe („das ist eigentlich außerhalb unseres Einzugsgebietes“). Das Kerngebiet von Horsch liegt rund 30 Kilometer um den Laden herum. „Man muss den Kunden einen Grund geben, warum sie zu uns kommen sollen“, betont die Inhaberin. Das bedeute, dass man sich spezialisieren und für den Kunden klar auftreten müsse, um am Markt bestehen zu können. „Man muss sich jetzt positionieren und durchhalten. Leicht ist das alles aber nicht.“

Doch Dijana Gerber-Horsch ist davon überzeugt, dass die kompetente Beratung eine Zukunft hat: „Wir wollen dem Kunden das verkaufen, was er braucht. Auch wenn sein ursprünglicher Wunsch vielleicht ein Boxspringbett war und wir ihn durch unsere Beratung dann von etwas anderem überzeugen können.“ Erreicht werden Kunden ab 40 Jahre aufwärts und solche, die jünger sind und präventiv vorgehen wollen. „Und das werden immer mehr.“

Auch Aufklärung sieht die Fachhändlerin als wichtigen Bestandteil ihrer Arbeit an. „Es wird viel Halbwissen verbreitet. Das ist gefährlich, weil wir in die Gesundheit des Menschen eingreifen.“ Hierzu hat man in Haßloch die Horsch News entwickelt: Sie werden mit der Tageszeitung Rheinpfalz an die Menschen gebracht und sind mehr als ein einfacher Kundenprospekt. „Wir streuen sie alle paar Wochen in der halben Pfalz.“ Mindestens einmal monatlich erscheint in einem Teil des Auflagengebietes der Rhein­pfalz eine Ausgabe der News. „Wir zeigen keine Preise. Wir zeigen das, was wir können.“ Also alles rund um das Thema Ergonomie und die entsprechenden Produkte. „Die Horsch-News sollen den Kunden vermitteln: Wir sind der Experte und können euch zeigen, wie ihr auf den Produkten liegt und wie sie auf euch wirken.“

Um die Zukunft des Unternehmens in der besonderen Situation nach dem Tod ihres Mannes sowie der schwierigen Marktlage des Bettenfachhandels zu sichern, hat Dijana Gerber-Horsch das Geschäfts- und Beratungskonzept mit dem Wirbelscanner durch das medizinisch orientierte „Medical Sleep“-Modul ergänzt. Es steht für Qualität und Professionalität in der Bettenbranche, wie sie erklärt: „Das Ziel des Konzeptes ist es, Qualität in den Schlaf zu bekommen und diese Qualität auch nach außen sichtbar zu machen.“ Grundlage ist immer die Arbeit mit dem Wirbelscanner. Das Konzept richtet sich an alle, die mit dem Scanner arbeiten.

Gemeinsam mit einem Partner in der Schweiz bietet Gerber-Horsch nun eine sechstägige Ausbildung/Schulung in Anatomie und Physiologie an. „Dort werden Themen vermittelt, die weitergehen als das, was wir bislang angeboten haben.“ Am Ende steht für die Teilnehmer eine Prüfung, die von einem unabhängigen Physiotherapeuten durchgeführt und abgenommen wird. „Unser Ziel ist es, den Teilnehmern Fähigkeiten und Wissen zu vermitteln, und so etwas für den Endkunden zu tun.“ Und: im entsprechenden Netzwerk Medical active dann auch mit anderen Fachleuten aus dem medizinischen Bereich auf Augenhöhe sprechen zu können. „Wir befähigen die Teilnehmer, die Sprache der Physiotherapeuten sprechen zu können und ihre Kompetenz sichtbarer zu machen.“

Auf dem eingeschlagenen Kurs fühlt sich die Fachhändlerin bestätigt: „Zufriedene Kundenrückmeldungen und stabile Umsatzzahlen auf Vorjahresniveau zeigen, dass ich auf dem richtigen Weg bin. Nach dem Verlust meines Mannes ist es mir gelungen, das Unternehmen erfolgreich weiterzuführen und den acht Mitarbeitern an den drei Standorten eine sichere Zukunft zu bieten.“

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