Leitermann Schlafkultur - Bester Umbau 2010


Schäfer + Fitz, Höpfingen

Interessante Verkaufsaktion

Das Möbelhaus Schäfer + Fitz in Höpfingen-Waldstetten liegt in einem malerischen Tal am Rande des Odenwalds, fernab stark frequentierter Zubringer-Straßen. Dennoch gelingt es dem Haus, Kunden aus 70 Kilometern und mehr anzusprechen. Das hat seine Gründe: Neben seiner hohen Beratungsqualität und dem ausgeprägten Servicegedanken profiliert sich das Unternehmen durch einfallsreiche Werbung und Verkaufsaktionen. Einen Volltreffer landete das Unternehmen mit der ungewöhnlichen Aktion einer Schneewette.

Am Dienstag nach Ostern 2008 war bei Schäfer + Fitz die Hölle los, denn die Telefone standen nicht mehr still. Der Grund war eine verlorene Wette, die das mittelständische Möbelhaus mit seinen Kunden eingegangen war. Wer in einem Zeitraum von 15 Tagen um die Jahreswende Aufträge von mindestens 250 Euro platziert hatte, sollte die gesamte Verkaufssumme zurück erhalten, sofern es am Ostersonntag, dem 23. März, auf dem Stuttgarter Flughafen schneit, und zwar genau um 12 Uhr mittags. Und tatsächlich schneite es exakt zu diesem Zeitpunkt auf dem Flughafen. Die Folge: Schäfer + Fitz durfte mehr als 200 Kunden die stolze Summe von mehr als 640.000 Euro erstatten.

Doch statt zu lamentieren angesichts der verlorenen Wette und des finanziellen Aderlasses, freute man sich darüber. Denn natürlich hatte sich das Unternehmen vorher abgesichert und das Risiko des Schadensfalles bei einer Münchner Agentur versichert. Um jeglichen Anfechtungen aus dem Weg zu gehen, war Schnee exakt definiert als „natürlicher Niederschlag, welcher aus weißem und lichtdurchlässigem Eiskristall, hauptsächlich in der komplizierten ausgebreiteten sechseckigen Form besteht und häufig in Schneeflocken zusammenballt, wirklich und sichtbar fallend – kein anderer Niederschlag kann zugleich stattfinden”. Auch gegenüber seinen Kunden hatte sich das Möbelhaus abgesichert, indem es den Teilnehmern eine schriftliche Bestätigung über die Beteiligung an der Aktion bescheinigte. Denn es hat auch Kunden gegeben, die statt der Schneewette einen Direktrabatt auf Ihren Umsatz vorzogen. Sie konnten nun nicht nachträglich kommen und die Auszahlung einfordern.

Damit nicht genug, musste Schäfer + Fitz vorab sämtliche zu versichernden Umsätze in einer Tabelle auflisten und der Versicherung zuschicken, um auch auf dieser Seite Unklarheiten vorzubeugen. Als der Schadensfall eintrat, prüfte ein Aufsichtsbeamter noch einmal akribisch sämtliche Auftragsunterlagen. Bedingung für die Erstattung des Kaufpreises war, dass die Kunden ihre Rechnung zahlen mussten, bevor sie den Betrag von der Versicherung wieder ausgezahlt bekamen. Doch auch das, so versichert Fitz, war kein wirkliches Problem.

In den Tagen und Wochen nach dem Schnee-Stichtag war Schäfer + Fitz das Thema in der Region. Nicht nur die Kunden, auch Zeitungen und lokale Radiosender berichteten von der „verrückten” Wette und steigerten so den Bekanntheitsgrad des Möbelhauses. Eine bessere Publicity konnte das Unternehmen sich gar nicht vorstellen. Natürlich ließ es sich die Geschäftsführung nicht nehmen, zur Überreichung der Schecks eine große Feier zu veranstalten, über die die Presse auch noch einmal ausführlich berichtete. Knapp 40.000 Euro Versicherungsgebühr kostete das Unternehmen die Aktion Schneewette. Auf den ersten Blick mag der Betrag stattlich wirken. Bei näherer Betrachtung relativiert er sich aber. Die Bekanntheit des Unternehmens wurde in der Region nachhaltig verbessert und dieser Effekt wäre durch herkömmliche Werbung kaum zu finanzieren gewesen. Umgerechnet auf den Umsatz lag der Aufwand bei sechs Prozent. Insofern hat er sich fast allein dadurch amortisiert, dass die Wettteilnehmer ja im Gegenzug auf eine Rabattierung ihrer Umsätze verzichteten. Und ein Preisnachlass ist im Möbelgeschäft ansonsten fast gang und gäbe. Und nicht zuletzt flossen Teile der Geldausschüttung gleich wieder zu Schäfer + Fitz zurück, denn mancher Kunde, der sein Schlafzimmer modernisierte, konnte jetzt mit dem erstatteten Betrag auch das Wohnzimmer neu einrichten. Wolfram Fitz: „Die Aktion hat sich für uns auf jeden Fall gelohnt. Im letzten Jahr haben wir daher, auch weil die Kunden uns darauf ansprachen, noch einmal solch eine Wette durchgeführt, diesmal für den Flughafen Frankfurt. Damit ist das Thema aber auch für uns erledigt. Wir haben noch genügend Ideen im Köcher, mit denen wir unsere Kunden an uns binden können.” Dafür spricht die Entwicklung des Unternehmens. Vor rund 18 Jahren gründeten Wolfram Fitz und Karl-Josef Schäfer ein kleines Möbelgeschäft mit 250 Quadratmetern in Höpfingen, einem Ort, wo sich Fuchs und Hase gute Nacht sagen. Heute verfügt das Unternehmen über 3.000 gut genutzte m2 Geschäftsfläche, beschäftigt 54 Mitarbeiter und acht Fahrzeuge sind täglich mit nichts anderem beschäftigt, als Ware auszuliefern. „Wir verkaufen nicht nur einzelne Möbelstücke, sondern bieten auf Wunsch einen Rundum-Service, bei dem wir von unseren Kunden den Hausschlüssel in die Hand gedrückt bekommen und ihnen nach kurzer Zeit ein innen komplett renoviertes Haus hinstellen”, erzählt Fitz. Seit zwei Jahren bietet sein Haus neben Möbeln auch einen Komplettservice Raumausstattung (Gardinen, Innenausbau) an.

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