Dipl.-Ing. Jürgen Damm e.K. - Vorbildliche Beratungskompetenz 2011


Dipl.-Ing. Damm, Kassel

Vorbildliche Beratungskompetenz

Ein Schlüsselerlebnis führte dazu, dass sich Jürgen Damm mit einem Rückenfachgeschäft selbständig machte. Vorausgegangen war ein Unfall, und nach der anschließenden Operation benötigte der Geophysiker fachkundigen Rat. Seine Suche nach einem passenden Schlafsystem war leider erfolglos. Auch im Hinblick auf eine optimale Beratung wurde er ziemlich enttäuscht. Das weckte seinen Ehrgeiz, es besser zu machen. Heute hat sich sein Beratungskonzept in Kassel- Bad Wilhelmshöhe fest etabliert.

Die „Damm-Wohlfühlgarantie“: Dieses Versprechen im Fachgeschäft von Jürgen Damm an alle Matratzen-Käufer gilt für eine Probezeit von vier Wochen. Diese Garantie mit Umtauschrecht kann er ohne Bedenken geben, da die sorgfältige Beratung eine sehr hohe Sicherheit für die Kundschaft bietet.

Das Ziel einer jeden Beratung ist es, Bedürfnisse zu erfüllen oder Probleme zu lösen, um durch das richtige Produkt ein entspanntes und gesundes Schlafen bzw. Sitzen zu fördern. Anders als beim Discounter, wo der Einkauf relativ unabhängig von Fachpersonal stattfindet, ist die kundenorientierte Beratung das große Plus der Fachgeschäfte. Beraten lässt sich ein Kunde nur dann wirklich, wenn die Argumente überzeugen, der Berater bekannt ist oder dessen Reputation für ihn spricht.

Den guten Ruf als Experte hat sich Jürgen Damm in seiner nunmehr 20jährigen engagierten Tätigkeit als Dozent an der Volkshochschule, Berater für andere Bettenfachgeschäfte und Physiotherapie-Schulen, Partner von Ärzten, Initiator der Kasseler „Schlafschule“ und bei unzähligen Beratungsgesprächen erworben. Sein umfangreiches Wissen eignete er sich durch Literaturstudium, Besuch bei Schlafsystem-Herstellern und in vielen Fortbildungsveranstaltungen an.

Mit Flyern, Zeitungsanzeigen und im Internet macht Dipl.-Ing. Jürgen Damm auf sein Fachgeschäft aufmerksam, das mittlerweile sein dritter Geschäftsstandort ist. 1990 startete er mit einer Verkaufs- und Beratungsfläche von 40 qm, zwei Jahre später waren es schon 200 qm. Die jetzigen Geschäftsräume in kaufkräftigem Umfeld haben mehr Verkaufsfläche als die beiden vorherigen Läden zusammen. Die Produktpalette ist breiter als in den meisten Bettenfachgeschäften, denn die Fachberater der Firma Damm verkaufen neben Unterfederungen, Matratzen, Bettgestellen und Bettwaren auch ergonomische Sitzmöbel für Wohnung und Büro sowie Schiebetüren zur Schrankerneuerung oder Raumteilung.

Aber was unterscheidet nun generell die Fachberatung für rückengerechte Sitz- und Liegemöbel im Hause Damm von der in anderen Fachgeschäften? „Beratung stellt kein austauschbares Produkt mit genau spezifizierten Merkmalen dar, sie hat eine eigene Dynamik“, ist Jürgen Damms Erfahrung. Deshalb könne er seinen Mitarbeitern auch kein Schema für die Beratungen vorgeben. Jeder der sechs Mitarbeiter ist physio-med geschulter Fachberater und absolvierte spezielle Fachkurse zu Themen wie Ergonomie und Elektrosmog. Weitere Voraussetzungen für gelungene Beratungen sind außer dem Wissen über die Vorgänge während des Schlafes auch Kenntnisse der Psychologie, Gesprächsführung sowie viel Liebe zu den Produkten.

Die Serviceorientierung zieht sich wie ein roter Faden durch das konsequente Konzept der Firma Damm. Jede Beratung wird unverbindlich, kostenlos und herstellerneutral durchgeführt. Sie erfolgt individuell, einfühlsam, so einfach und umfassend wie nötig und meist in mehreren Etappen. Oft ist sie auch mit einer Prise Humor gewürzt. Immer öfter informieren sich die Kunden vor dem Besuch des Geschäftes in Büchern, im Internet oder bei Vorträgen und bringen dadurch einen gewissen Kenntnisstand mit. Dann sind die Diskussionen häufig ziemlich lebendig, teilweise sogar spannend.

Nach und nach erkundet Damm die Bedürfnisse der Kunden, ihre gesundheitlichen Probleme und ihr zur Verfügung stehendes Budget. Gerade Letzteres oft, ohne genau danach zu fragen. Menschenkenntnis, Beobachtung der Körpersprache und aktives Zuhören helfen dabei. Im Messbett wird die Kontur des Körpers ermittelt. Danach erfolgt die Symmetriemessung des stehenden Kunden mit anschließender Einstellung der Unterfederung. Nun spricht der Berater meist eine Empfehlung aus und schlussfolgert aus den Äußerungen des Kunden, ob die Grundrichtung stimmt. Gegebenenfalls erfolgt das „Fein-Tuning“ oder das Probeliegen auf einem anderen Produkt. In der Regel kann unter mehreren Alternativen gewählt werden. Empfehlungen sind immer das Ergebnis aus erkundeten Lebens- und Schlafgewohnheiten, wissenschaftlichen Erkenntnissen, Abgleich geäußerter Körperempfindungen des Kunden, Tests sowie Erfahrung und Intuition von Berater und Beratenem.

Manchmal kommt ein Kauf innerhalb kürzester Zeit zustande, oft kann eine Beratung aber auch mal bis zu zwei Stunden dauern. Und das Wecken neuer Wünsche gehört dazu. Besonders wichtig: Der Service hört mit dem Kauf nicht auf. Nach etwa einer Woche und nochmals nach drei Monaten wird sich erkundigt, ob der Käufer zufrieden ist. Es käme gar nicht so selten vor, dass Kunden bereits von alleine am Tag nach dem Kauf anriefen und sich bedanken, erzählt Damm.

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