40 Jahre MZE: „Wir sind strategischer Partner des Fachhandels“

Haustex: Der MZE wird in diesem Jahr 40 Jahre alt. Wie feiern Sie den runden Geburtstag?

Rüdiger Gehse: Wir haben uns entschieden, keine große zentrale Veranstaltung zu machen, sondern kleinere Feierlichkeiten über das Jahr zu verteilen. Zum Beispiel werden wir auf der Möbelmesse in Mailand zum Essen einladen. Mit unserer Juniorengruppe NextGeneration fahren wir für vier Tage nach Ibiza. Zudem planen wir während der MOW, auf der Küchen- und Wohntrends sowie auf der Hometex im Juni Messeabende unter dem Motto „40 Jahre MZE“.

Haustex: Ein Jubiläum lädt dazu ein, zurückzublicken.

Gehse: Natürlich resümieren wir: Was haben wir erreicht? Aber noch wichtiger ist der Blick nach vorn. Wir müssen uns fragen: Was müssen wir ändern, um für die Zukunft gerüstet zu sein?

Haustex: Lassen Sie uns trotzdem kurz auf die vergangenen 40 Jahre zurückblicken. Wie hat sich der MZE in dieser Zeit entwickelt?

Gehse: Mein Vater gründete den MZE 1985 mit dem Fokus auf Möbel. Bald kam der Bereich Küche hinzu. Schnell spezialisierten wir uns auf inhabergeführte Fachgeschäfte, die individuelle Beratung und umfassenden Service bieten. Doch wir wollten weiterdenken und das Einrichten umfassend betrachten. Deshalb erweiterten wir unser Spektrum um Bettenfachgeschäfte und Raumausstatter. Heute deckt der MZE mit vier Unternehmensbereichen das gesamten Einrichtungsspektrum ab. Diese Entwicklung hat sich aus unserer Überzeugung heraus ergeben, dass zukunftsfähige Händler ihre Kunden ganzheitlich beraten. Unsere Struktur ermöglicht es, dass jeder Bereich für sich professionell aufgestellt ist, aber in der Kombination entsteht ein einzigartiges Angebot.

Haustex: Wie sehen Sie mit diesem Angebot die Zukunft des MZE?

Helmut Stauner: Die Basis eines Einkaufsverbands ist ja die Verhandlung guter Konditionen für Händler. Doch in Zukunft müssen wir zudem noch mehr als bisher als strategischer Partner wahrgenommen werden. Gerade für den Mittelstand ist es entscheidend, dass wir die Händler umfassend unterstützen.

Gehse: Unser Ziel war es immer schon, mehr als ein reiner Einkaufsverband zu sein. Wir bieten Dienstleistungen, die speziell auf unsere Kundenklientel abgestimmt sind. Einkaufs- und Verkaufsunterstützung sowie Marketing gehören zum Standard, aber unsere Daseinsberechtigung liegt in der gezielten Serviceleistung, die wir verstärkt ausbauen werden.

Haustex: Vor allem digital durchläuft die Bettenfachbranche eine starke Transformation. Wie unterstützt der MZE seine Mitglieder in diesem Prozess?

Stauner: Das Thema begleitet uns ja bereits seit einigen Jahren, aktuell erleben wir die digitale Transformation aber in einer neuen Intensität. Gerade im Handel hat sich die Kommunikation radikal verändert. Vor 30 Jahren konnte ein Händler sich auf klassische Medien wie Zeitungsanzeigen und Prospekte verlassen. Heute sind digitale Sichtbarkeit und Kommunikation essenziell. Damit sind viele Händler überfordert.

Haustex: Wie können Sie den Handel dabei unterstützen?

Gehse: Der Wissensstand der Händler ist sehr unterschiedlich. Einige sind absolute Experten, andere haben kaum Berührung mit digitalen Medien. Wir müssen alle bedienen und ein Bewusstsein dafür schaffen, dass digitale Sichtbarkeit heute entscheidend ist.

Stauner: Und wer, wenn nicht die Verbände, soll die Händler dabei unterstützen? Natürlich kann man zu einer Werbeagentur gehen, aber die kennt sich nicht mit den speziellen Anforderungen von Schlafen, Küche oder Wohnen aus. Wir hingegen bieten eine neutrale Plattform, die branchenspezifische Hilfs- und Dienstleistungen bereitstellt.

Haustex: Sicher wirkt sich auch der Generationswechsel im Handel auf das Thema Digitalisierung aus?

Stauner: Auf jeden Fall stellt die digitale Transformation insbesondere die ältere Generation vor Herausforderungen. Einige Händler ziehen sich sogar früher zurück, weil sie sich überfordert fühlen. Gleichzeitig erleben wir eine positive Entwicklung, wenn junge Unternehmer nach einer Phase der beruflichen Selbstfindung in die elterlichen Betriebe zurückkehren und frische Ideen einbringen.

Haustex: Und Scheu vor digitalen Prozessen haben die Jungen sicher nur selten.

Stauner: Im Gegenteil, sie sind ja damit aufgewachsen. In unserer NextGeneration-Gruppe etwa, die sich jetzt in ihrem vierten Jahr befindet, treffen wir auf junge Händler, die neue Wege gehen und ihre Geschäfte innovativ gestalten. Themen wie KI, also Künstliche Intelligenz stehen dabei hoch im Kurs.

Haustex: KI ist ein großes Zukunftsthema. Wie positioniert sich der MZE dazu?

Gehse: Künstliche Intelligenz wird in vielen Bereichen immer wichtiger. Sie entwickelt sich unabhängig von uns, aber wir müssen uns aktiv damit auseinandersetzen.

Haustex: Wie kann KI im Handel helfen?

Stauner: Viele Händler sehen das Potenzial von KI noch gar nicht. Dabei sind ihre Einsatzmöglichkeiten enorm vielseitig. Sie kann beispielsweise dabei helfen, den eigenen digitalen Auftritt zu analysieren oder die Wettbewerbssituation besser zu verstehen. Weitere Bereiche sind etwa KI-unterstützte Backoffice-Prozesse oder ein KI-gestütztes Kassensystem. Um unseren Händlern die diversen Chancen zu verdeutlichen, wollen wir künftig bundesweit KI-Trainings anbieten.

Haustex: Gibt es weiteren digitale Entwicklungen, die für den Handel wichtig sind?

Stauner: Ein Bereich, der noch in den Kinderschuhen steckt, ist die Digitalisierung am Point of Sale. Während die Online-Sichtbarkeit und digitale Prozesse nach dem Kauf stark diskutiert werden, sehe ich weiteres großes Potenzial in der Integration digitaler Lösungen in den Verkaufsprozess. Große Möbelhäuser konnten lange mit ihrer enormen Produktauswahl punkten. Doch mittlerweile verstehen immer mehr Kunden den Mehrwert von kompetenter Beratung. Unsere Smartlounge bietet eine Plattform für digitale Verkaufsunterstützung, wird aber noch zu wenig genutzt. Händler können damit ihr Angebot erweitern und ihre Kunden mit digitalen Tools noch besser beraten.

Haustex: Welche Vorteile bietet die Smartlounge konkret?

Stauner: Die Smartlounge ist eine extrem benutzerfreundliche digitale Bühne, auf der Händler über einen Bildschirm verschiedene Tools und Konfiguratoren ihrer Lieferanten nutzen und in ihre Verkaufsgespräche integrieren können. Zudem erleichtert sie die Kalkulation und Lagerplanung. Nehmen wir beispielsweise den Bereich Bettwäsche, der ja eine besonders hohe Kapitalbindung erfordert. Hierfür haben wir die Bettenlounge, in der 40.000 Artikel rund um die Uhr zur Verfügung stehen – alle Marken, alle Größen, alle Farben. So schafft die Smartlounge eine erweiterte Ladentheke und ermöglicht ein modernes, digitales Verkaufserlebnis, ohne den persönlichen Kundenkontakt zu ersetzen.

Haustex: Sie erwähnen damit das umfangreiche Produktangebot, das der MZE seinen Mitgliedern bietet. Gibt es hier besondere Neuheiten?

Stauner: Ja, die gibt es tatsächlich. Die Industrie zeigt momentan eine große Offenheit gegenüber den Eigenmarken der Verbände. Das bedeutet für uns als MZE, dass wir uns in diesem Bereich strategisch neu positionieren. Neben unseren Eigenmarken Carus, Ergo Deluxe und Typus bündeln wir alle weiteren Sortimente künftig unter dem neuen Namen „Somnio“. Dafür entwickeln wir eine Webseite mit einem Händlerverzeichnis für Endkunden sowie einem Login-Bereich für Händler mit Informationen zu Ein- und Verkaufspreisen sowie Social-Media-Inhalten. Die offizielle Präsentation von „Somnio“ erfolgt erstmals auf der Hometex im Juni in Bad Salzuflen.

Haustex: Noch einmal zurück zum Thema Digitalisierung, die ja auch für die Warenwirtschaft von Bedeutung ist. Vor einem Jahr haben Sie Ihren Mitgliedern hier noch eine große Zurückhaltung attestiert. Hat es seither eine Entwicklung gegeben?

Stauner: Ja, das ist ein zentrales Thema, und ja, es gibt eine positive Entwicklung bei unseren Mitgliedern, seit wir ihnen auf der Hometex Sommer 2024 unseren neuen Partner Infosense vorgestellt haben. Wir steigen derzeit tief in das Thema ein und haben die Entscheidung getroffen, dass wir die Warenwirtschaftslösung Infosense für unsere Händler aufbereiten und sie intensiv bei der Umsetzung unterstützen. Wir sind überzeugt: Das ist ein echter Gamechanger.

Haustex: Sie gehen also von einem großen Bedarf im Markt aus?

Gehse: Absolut. Die Nachfrage ist da. Ohne funktionierende digitale Warenwirtschaft wird meiner Meinung nach langfristig kein wirtschaftliches Arbeiten mehr möglich sein. Zudem ist damit zu rechnen, dass der Gesetzgeber in Zukunft ohnehin jede Firma dazu verpflichten wird. Unsere Aufgabe ist es, die Einstiegshürde so niedrig zu setzen, dass jeder Händler das System umsetzen kann. Wir arbeiten derzeit an den Details. Das ist unser wichtigstes Projekt in diesem Jahr.

Haustex: Wie soll Ihr Angebot konkret aussehen?

Stauner: Unser Ziel ist es, auf der Hometex im Juni eine einsatzbereite Variante zu präsentieren. Der Plan sieht vor, die Lieferantendaten zentral einzupflegen und aktuell zu halten. Die Software wird branchenspezifisch gestaltet und zu einem attraktiven Preis angeboten. Bisherige Lösungen waren oft so teuer, sodass Händler sie nicht als lohnend empfanden. Mit unserer Lösung können sie anfangs auch nur einen kleinen Teil der Funktionen nutzen, beispielsweise zur Lagerverwaltung oder Angebotserstellung, und dann Schritt für Schritt tiefer einsteigen. Wir begleiten den Einführungsprozess mit Schulungen, Tutorials im Intranet und kontinuierlicher Betreuung.

Haustex: Das Service-Paket des MZE beschränkt sich nicht auf die Digitalisierung. Ein weiteres aktuelles Angebot, das Sie ihren Mitgliedern machen, ist die Potenzial-Analyse. Was steckt dahinter?

Stauner: Diese Möglichkeit besteht schon länger, aber wir rücken das Angebot jetzt stärker in den Fokus. Jeder MZE-Händler kann eine Potenzial-Analyse in Anspruch nehmen. Dabei besuchen wir ihn in seinem Geschäft, analysieren seine aktuelle Situation und erarbeiten gemeinsam strategische Maßnahmen für die Zukunft. Diese Erstanalyse dient vor allem der Sensibilisierung.

Haustex: Welche Methoden und Werkzeuge kommen dabei zum Einsatz?

Stauner: Wir haben vor Jahren von der BBE-Handelsberatung die Lizenz für einen Strategie-Navigator erworben – ein sehr umfangreiches Tool, das normalerweise rund 20.000 Euro kostet. Es analysiert tiefgehend das Unternehmen, die Mitarbeiter, die Wettbewerbssituation und das Einzugsgebiet. Am Ende steht eine detaillierte Strategieempfehlung. Um den Händlern hohe Kosten zu ersparen, haben wir das Tool in Eigenregie übernommen und unsere Mitarbeiter speziell geschult.

Haustex: Welche Händler profitieren besonders von dieser Analyse?

Stauner: Für kleinere Händler kann sie ein erster Denkanstoß sein, um die eigene strategische Ausrichtung zu hinterfragen. Mittelständische Händler oder Unternehmen im Generationswechsel können fundierte Entscheidungen für die nächsten fünf bis acht Jahre treffen.

Gehse: Als Verband sind wir prädestiniert dafür, solche Analysen durchzuführen. Wir haben nicht nur geschultes Personal, sondern auch eine tiefgehende Branchenkenntnis. Während externe Anbieter wie die BBE einen breiten Marktüberblick haben, bieten wir einen gezielteren, aber praxisnahen Blickwinkel speziell für unsere Händler.

Haustex: Welche strategischen Fragen beschäftigen den Handel aktuell besonders?

Stauner: Viele Händler fragen sich, ob ihre strategische Ausrichtung noch zeitgemäß ist. Das traditionelle Bettenhaus mit breitem Sortiment ist nicht mehr zukunftsfähig. Daher ist es entscheidend, sich strategisch neu zu positionieren.

Haustex: Welche neuen Geschäftsmodelle sehen Sie?

Stauner: Meiner Meinung nach gibt es aktuell zwei erfolgsversprechende Wege: den Schlafraumeinrichter und den Spezialisten für gesunden Schlaf. Während sich der erste um die Gestaltung des gesamten Schlafzimmers inklusive Wände, Bodenbelägen und Möbeln kümmert, nutzt der zweite vor allem moderne Technik. Hier reichen 80 Quadratmeter Verkaufsfläche und eine professionelle Messstation, um den Kunden individuell zu beraten. Beide Modelle haben Zukunft, erfordern aber eine klare Positionierung.

Haustex: Ein wichtiger Faktor bei der Positionierung ist ja auch der Händler selbst.

Stauner: Ich bin fest davon überzeugt: Trotz aller Digitalisierung bleibt der Mensch der entscheidende Faktor im Fachhandel. Ein erfolgreicher Fachhändler stellt den persönlichen Kontakt zum Kunden in den Mittelpunkt. Für mich ist die wichtigste Fläche im Ladenlokal die Fläche, wo vertrauensbildende Maßnahmen stattfinden. Das sollte kein Schreibtisch sein, sondern etwa eine einladende Sitzgruppe. Indem er Beratung als Erlebnis gestaltet, grenzt der Fachhandel sich von Online- und Großflächenangeboten ab. Produkte allein reichen nicht aus – entscheidend ist die emotionale Kundenbindung. Ein angenehmes Umfeld mit persönlicher Ansprache und kleinen Aufmerksamkeiten wie einer Tasse Kaffee oder regelmäßige Events stärken die Kundenbeziehung.

Haustex: Um die individuelle Beratung als Stärke auszuspielen, braucht der Fachhandel genug und engagierte Mitarbeiter. Wie entwickelt sich dieses zuletzt schwierige Thema?

Stauner: Leider nach wie vor nicht sehr gut. Allerdings gibt es da auch keine vorgefertigte Lösung. Der Fachhandel muss daran arbeiten, sich als attraktiver Arbeitgeber zu positionieren. Unternehmen wie Betten Bormann zeigen, dass ein modernes Image und die Einbindung junger Mitarbeiter den Unterschied machen können. Starre Strukturen hingegen sind nicht mehr zeitgemäß. Zudem hat die Branche ein Imageproblem: Viele Mitarbeiter von Großflächen können sich kaum vorstellen, in einem kleinen Fachgeschäft zu arbeiten. Hier müssen Händler proaktiv sein, ihre Attraktivität steigern und gezielt auf potenzielle Mitarbeiter zugehen.

Haustex: Kommen wir noch einmal zurück zum Verbandsjubiläum. Sie nehmen den runden Geburtstag zum Anlass, nach vorn zu blicken. Gibt es neben der Ausweitung des Serviceangebots für Mitglieder auch innerhalb des MZE zukunftsweisende Entwicklungen?

Stauner: Ja, beispielsweise haben wir zum 1. Januar 2025 einen neuen Unternehmensbereich namens "Werkraum" für Tischler und Schreiner eröffnet. Bislang war diese Gruppe bei uns in den verschiedenen Bereichen wie Schlafen oder Küche integriert und erhält nun eine eigene Plattform, die genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Der Trend zum ganzheitlichen Einrichter nimmt zu – insbesondere in Österreich zeigt sich, dass Handwerker aus unterschiedlichen Fachrichtungen ihr Angebot erweitern und nicht länger nur Eigenproduktionen vertreiben. Als MZE unterstützen wir diese Entwicklung und bietet Tischlern und Schreinern Zugang zu Möbeln, Schulungen, Marketingmaßnahmen und Netzwerkmöglichkeiten. Ziel ist es, den Bereich „Werkraum“ strategisch auszubauen.

Haustex: Für Ihre Mitglieder, aber auch für den MZE als Verband ist die Partnerschaft mit der Industrie von zentraler Bedeutung. Wie bewerten Sie die Zusammenarbeit aktuell?

Stauner: Alle Verbände haben mit der Herausforderung zu kämpfen, dass einige Industriepartner sich gegen die Zusammenarbeit mit Verbänden entscheiden. Das ist legitim, hat aber Konsequenzen für alle Beteiligten. Ich halte es aus Herstellersicht für unklug, sich die Abgabe an den Verband zu sparen, da das eingesparte Geld in der Regel nicht in die Unterstützung der Händler fließt, sondern höchstens in die eigene Marke investiert wird. Das schwächt den Markt insgesamt. Verbände existieren ja, weil sie Vorteile für alle Beteiligten schaffen – für Händler ebenso wie für Hersteller.

Haustex: Welche konkreten Auswirkungen hat es, wenn ein Hersteller seine Zusammenarbeit mit einem Verband beendet?

Stauner: Man muss sich das in der Praxis vorstellen: Der Hersteller möchte seine Händler in der Regel trotzdem weiter beliefern, aber es ergeben sich zahlreiche administrative Herausforderungen. Die Rechnungsabwicklung läuft nicht mehr über das Verbandssystem, was bedeutet, dass der Händler selbst für die Archivierung und gesetzeskonforme Verwaltung der Rechnungen verantwortlich ist. Zudem fällt die Versicherung über die Zentralregulierung weg. Diese Prozesse verursachen einen Mehraufwand, den sowohl Hersteller als auch Händler möglicherweise unterschätzen.

Haustex: Gibt es eine Möglichkeit, diesem Trend entgegenzuwirken?

Gehse: Es wäre wichtig, dass Händler stärker hinter den Verbänden stehen und sich ihrer eigenen Rolle in diesem System bewusster werden. Denn letztlich ist es weder für den Hersteller noch für den Händler von Vorteil, wenn die Zusammenarbeit mit Verbänden nachlässt. Auch von der Industrie müsste eine stärkere Anerkennung der Leistungen eines Verbands kommen. Wir sehen uns als Verbindung zwischen Handel und Industrie – beide Seiten sind unsere Kunden, und unser Ziel ist es, eine effiziente Kooperation für beide Parteien zu ermöglichen.

Haustex: Mit anderen Worten: der Fachhandel ist und bleibt eine zentrale Vertriebsform – selbst in den aktuell herausfordernden Zeiten.

Stauner: Genau. Der Start ins Jahr war nicht schlecht. Wenn man bei den Vertriebsformen derzeit überhaupt von Gewinnern sprechen kann, gehört der Fachhandel sicher dazu. Das Internet hat 2024 Marktanteile verloren, und die Großflächen haben es schwerer. Wir sehen daher optimistisch in die Zukunft.

Gehse: Wichtig ist, das Positive zu sehen und die Chancen zu nutzen. Der Fachhandel hat aktuell eine gute Ausgangsposition und wir sind an seiner Seite, wenn es darum geht, sich für die Zukunft strategisch richtig aufzustellen.

Kasten
MZE – in Kürze
MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Lohweg 31
85375 Neufahrn bei Freising
Postfach 1240
85370 Neufahrn bei Freising
Tel.: 08165/95 26-0
Fax: 08165/62030
E-Mail: info@mze.de
Internet: www.mze.de

Geschäftsführung: Rüdiger Gehse
Verantwortlich für die Bereiche Schlafkultur und Raumdesign: Helmut Stauner
Mitarbeiterzahl: 27
Verbandsmitglieder insgesamt: rund 670
Zahl der Schlafkultur-Mitglieder rund 250
Vertriebskonzepte: Möbel-Vollsortiment, Schlafraum, Küche, Inneneinrichter, Heimtextil

mögliche Zitate:

„Unser Ziel war es immer schon, mehr als ein reiner Einkaufsverband zu sein."

"Wir sehen sehen großes Potenzial in der Integration digitaler Lösungen in den Verkaufsprozess"

"Unsere Smartlounge bietet eine Plattform für digitale Verkaufsunterstützung"

"Unsere neue Warenwirtschaftslösung ist ein echter Gamechanger."

"Ein erfolgreicher Fachhändler stellt den persönlichen Kontakt zum Kunden in den Mittelpunkt."

"Wir sehen uns als Verbindung zwischen Handel und Industrie."

"Wichtig ist, das Positive zu sehen und die Chancen zu nutzen."