„Wir agieren nach dem ZDF-Prinzip“

Haustex: Fey begeht in diesem Jahr seinen 100. Geburtstag. Wie zelebrieren Sie dieses besondere Jubiläum?

Kinzel: Mit einem Fest für unsere Mitarbeiter an unserem polnischen Standort in Chojnice. Ursprünglich hatten wir überlegt, es in Emsdetten auszurichten – schließlich liegt hier die Wiege unseres Unternehmens. Doch da sich unsere Fertigung inzwischen vollständig in Polen befindet, schlägt dort heute unser Herz. Entsprechend spiegelt sich dies auch in unserer Belegschaft wider: Während unser Team in Emsdetten knapp 20 Mitarbeiter umfasst, sind es in Polen je nach Saison bis zu 500. Deshalb feiern wir dort.

Peters: Parallel wollen wir uns natürlich bei unseren Handelspartnern für ihre Treue bedanken. Im gesamten Jahr 2026 realisieren wir monatsweise Aktionen mit unterschiedlichen Absatzbeschleunigern. Dazu gehören unsere patentierten ZipZu-Spannbettlaken, Nachtkonsolen, Nackenstütz-, Deko- und Buchstabenkissen. Diese bekommen die Endkunden beim Kauf eines unserer Betten kostenlos dazu. Eine weitere Aktion ist „100 Tage Probeliegen“. Genauer gesagt 100 Nächte. Dabei kann der Endkunde 100 Tage lang entscheiden, ob die gewählte Matratzenhärte passt oder ob er sie tauschen möchte. Wir haben bereits einige dieser Aktionen durchgeführt und die Resonanz ist hervorragend. Wir laden daher unsere Partner ein, noch bis Ende Dezember daran teilzunehmen.

Haustex: 100 Jahre sind eine eindrucksvolle Unternehmensgeschichte. Welche strategischen Leitlinien prägen Ihr Unternehmen bis heute?

Kinzel: Wir sind ein People Business und legen schon immer großen Wert auf das Miteinander in unserem Team. Dies zeigt sich beispielsweise an der hohen Anzahl an langjährigen Beschäftigten. Einen Mitarbeiter aus den Unternehmensanfängen konnte ich zwar nicht mehr auftreiben, aber ein sehr guter Beweis dafür sitzt hier mit uns am Tisch (lacht).
Peters: Das stimmt. Ich bin seit 45 Jahren bei Fey aktiv. Und auch insgesamt zeichnen wir uns durch eine sehr hohe Mitarbeiterloyalität aus. Nicht zuletzt, weil wir konsequent auf ein festangestelltes Team setzen. Wir sind überzeugt, dass sich eigene Mitarbeiter stärker mit dem Unternehmen und seinen Werten identifizieren – auch im Außendienst, der in der DACH-Region sieben Mitarbeiter sowie einen Key Account Manager für die Verbandsarbeit umfasst. Dasselbe gilt für unseren Fuhrpark. Was auf den ersten Blick durch Outsourcing kostengünstiger erscheinen mag, relativiert sich schnell. Unsere eigenen Logistiker sind optimal geschult, gehen sorgfältig mit der Ware um, agieren flexibel und verstehen sich als Dienstleister für unsere Händler. Das hat einen unschätzbaren Wert für unseren Ruf. Aber auch die in Spitzen von uns zusätzlich eingesetzten Speditionen sind bereits sehr lange unsere Partner und verstehen ihr und unser Handwerk.

Kinzel: Gleichzeitig brauchen wir aber natürlich auch frischen Wind von außen, um immer wieder neue Impulse zu bekommen. Die Mischung macht’s.

Haustex: Ist auch die Firmenstruktur ein Beleg für die Tradition des Hauses?

Kinzel: Absolut. Wir sind nach wie vor ein Familienunternehmen. Die Familie Brinkmann ist seit jeher Gesellschafter, auch wenn sie aktuell nicht operativ tätig ist. Seit 2021 ist ein weiterer Gesellschafter an Bord. Dabei handelt es sich um einen Emsdettener Unternehmer – einen Freund der Inhaberfamilie – und nicht um einen großen Investor oder einen Konzern.
HA: 2021 war insgesamt für Fey ein Jahr der großen Veränderungen. Zusätzlich zum Einstieg des neuen Gesellschafters wurde auch die Fertigung in Emsdetten geschlossen. Warum?
Kinzel: Dafür gab es mehrere Gründe. Zum einen hatte sich der Matratzenmarkt hierzulande in den 2010er Jahren stark verändert. Die Matratzen-Discounter traten immer dominanter auf und es drängten neue Anbieter mit preisgünstiger Ware auf den Markt. Dadurch gerieten die Margen massiv unter Druck. Wenn man in einer solchen Situation die eigene Kostenstruktur nicht rechtzeitig anpasst, fällt einem das irgendwann auf die Füße – und genau das ist uns passiert.

Peters: Zum anderen sind wir aus unserer Tradition heraus stark kundenorientiert geprägt. Diese menschliche Nähe ist und bleibt eines unserer zentralen USPs. Wir sind vielleicht zu vielen Kundenwünschen nachgekommen und haben darüber unsere Wirtschaftlichkeit aus den Augen verloren.

Haustex: Was wurde zuletzt noch in Emsdetten gefertigt?

Kinzel: Vor allem hochwertige Matratzen. Das Team in der Fertigung und Logistik bestand am Schluss aus knapp 40 Mitarbeitern, früher in den 1990er Jahren waren es mal ca. 150. Der Matratzenanteil am Gesamtumsatz war bei uns immer kleiner geworden, auch weil das Geschäft mit Boxspringbetten wuchs. Der Um- bzw. Absatz war nicht das vorrangige Problem. Der Preisdruck ließ kein positives Ergebnis zu. Höhere Preise waren am Markt nicht durchsetzbar.

Haustex: Und seit wann gibt es die Fertigung in Polen?

Peters: In Chojnice sind wir seit Mitte der 1990er Jahre aktiv. Wir haben dort tatsächlich bei Null auf der grünen Wiese begonnen – ohne Joint Venture oder Übernahme. Zunächst fertigte das Team Matratzenbezüge und Komponenten, die in Emsdetten weiterverarbeitet wurden. Das Thema Boxspring wurde dann von Anfang an in Polen produziert. Über die Jahre hat sich der Standort kontinuierlich weiterentwickelt und wirtschaftlich maßgeblich zum Unternehmenserfolg beigetragen. Heute umfasst er zwei Nähereien und das zentrale Werk um die Polsterei. Dort sind auch Logistik, Einkauf und die weitere Verwaltung angesiedelt. 2025 wurde der Standort nochmals um 4.000 Quadratmeter erweitert. Die polnische Gesellschaft firmierte lange unter dem Namen Relaks, seit 2024 tritt sie ebenfalls unter dem Namen Fey auf. Wir wollen damit die Zusammengehörigkeit der Unternehmen innerhalb der Unternehmensgruppe verdeutlichen. Wir sind wahrlich kein Big Player der Branche, aber eben auch keine Garagenwerkstatt mehr.

Haustex: Weiterhin in Emsdetten angesiedelt sind Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb. Wie gelingt es Ihnen, dies mit der Fertigung effizient zu verzahnen?

Kinzel: Wir haben für die Produktentwicklung einen Spezialisten mit internationaler Erfahrung gewinnen können, der in Deutschland lebt, auf Schlagdistanz zu Emsdetten. Er professionalisiert diesen Bereich stetig. Räumliche Distanz ist natürlich zunächst einmal nie von Vorteil. Entscheidend ist aber, sich dessen bewusst zu sein und aktiv Strukturen zu schaffen, die diesen Nachteil ausgleichen. Genau das haben wir getan: durch klar definierte Prozesse, regelmäßigen Austausch und eine hohe Präsenz vor Ort. Zusätzlich stimmen wir uns in der Führungsmannschaft permanent ab. Um die Bereiche Marketing und Vertrieb kümmere ich mich von hier aus und Aneta Rogulski in Polen für Osteuropa. Die Finanzen verantwortet Przemysław Rafał, Produktion und Einkauf stehen unter der Leitung von Zbigniew Rogulski, der in diesem Sommer den Stab an seinen Nachfolger Maciej Lewek übergibt und in den wohlverdienten Ruhestand wechselt.

Haustex: Resilienz ist für Sie ein zentrales Management-Ziel. Wie hat dies Fey verändert?

Kinzel: Wir verfolgen stärker das Ziel, uns zu einem ertragsorientierten Unternehmen zu entwickeln. Wir setzen auf eine klare betriebswirtschaftliche Planung. Przemysław Rafał ist seit 2022 unser Finanzchef. Er kommt mit Erfahrungen unter anderem aus der Automobilindustrie und sein Know-how tut dem Unternehmen sehr gut. So folgen unsere Entscheidungen heute viel konsequenter dem ZDF-Prinzip – auf Zahlen-, Daten- und Faktengrundlage – statt den Erfahrungswerten der jeweiligen Verantwortlichen. Natürlich sind Zahlen auch unterschiedlich interpretierbar, aber sie bieten ein deutlich besseres Fundament für Entscheidungen. Gerade für mich ist dies unverzichtbar, da ich ja nicht aus der Branche komme.

Haustex: Sie waren 20 Jahre bei Aldi, unter anderem in der Geschäftsführung aktiv. Was kann die Möbel- und Schlafbranche vom Lebensmitteleinzelhandel (LEH) lernen?

Kinzel: Ob sie konkret etwas lernen kann, ist schwierig zu beantworten. Der LEH ist der Möbelbranche in seiner Entwicklung wahrscheinlich ein paar Jahre voraus. Für einen Vergleich dürfte die Textilbranche jedoch passender herangezogen werden. Wenn man deren Entwicklung rückblickend betrachtet, darf man in der Möbelbranche sicher eine noch globalere Konsolidierung erwarten, verbunden mit zunehmender Digitalisierung, veränderter Bedeutung verschiedener Vertriebskanäle und -systeme. Und sehr wahrscheinlich wird man auch in der Möbelbranche später sagen, dass der wertevernichtende Preiskampf mit hohen Rabatten allen Schaden zugefügt hat. Denn davon profitiert nicht mal der Verbraucher, der im Zweifel mit schlechteren Qualitäten als Ergebnis der Preisschlachten leben muss. Für Qualität und Außergewöhnlichkeit gibt es aber auch im Bereich Textil heute immer noch einen ausreichend großen Markt, wenn man es versteht, den Kunden für sein Produkt zu begeistern.

Haustex: Wie treten Sie heute am Markt auf?

Kinzel: In den vergangenen Jahren hat sich unsere Rolle im Markt deutlich verändert. Früher haben wir vor allem reagiert. Der Handel kam mit konkreten Vorstellungen auf uns zu, unsere Produkte waren eher aktuellen Trends nachahmend. Heute erkennen wir Trends auch selbst und gehen kreativ nach vorn. Das schafft mehr Bewegungsspielraum und Verhandlungen auf Augenhöhe. Unserem Team tut dieser Rückenwind gut. Wir können stärker eigene Impulse setzen. Seit einigen Jahren gehen wir zudem bewusst neue Wege, etwa durch die Zusammenarbeit mit externen Designern. Dass der Markt dieses Entwicklung positiv bewertet, zeigt sich nicht zuletzt daran, dass wir seit dem Hülsta-Restart Lieferant für deren Betten sind. Beim Einrichtungspartnerring VME liefern wir außerdem neuerdings für die wertige Marke Interliving. Weitere spannende Projekte befinden sich in der Planung.

Peters: Möglich wurde dies unter anderem durch Investitionen in moderne Technik. Statt eines aufwendigen Musterbaus mit vielen Varianten arbeiten wir heute immer stärker darauf hin, z.B. mit CAD digitaler zu arbeiten und generieren daraus direkt 3D-Daten. Damit haben wir eine viel genauere Vorstellung vom späteren Produkt. Die in diesem Zuge erstellten Daten helfen uns auch im weiteren Verlauf der Wertschöpfungskette, wenn es um unser eigenes POS-Marketing sowie dem Support für das Marketing unserer Händlerkunden geht. Zudem spart es Kosten und schafft Geschwindigkeit. Wenn wir früher über Monate mit einer Kollektion beschäftigt waren, können wir heute in deutlich kürzerer Zeit ein Konzept entwickeln und dieses vorstellen. Beim Handel ist Tempo zunehmend entscheidend, in der Entwicklung wie bei der Belieferung.

Haustex: Wie hat sich Ihr Sortiment in den vergangenen Jahren entwickelt?

Peters: Wir fertigen nach wie vor Matratzen. Für unsere Boxspringbetten, aber auch unabhängig davon, allerdings in geringer Stückzahl. Unser Kernprodukt sind Boxspring-Betten. Bei dem Thema gehörten wir zu den Vorreitern, sind damit bereits Anfang der 2000er Jahre gestartet. Seit 2024 intensivieren wir unser Engagement bei Polsterbetten, da wir in dem Segment wieder Potenzial sehen und uns damit zudem unabhängiger vom Kernprodukt machen können.

Haustex: Von den großen Herstellern setzen Sie sich u.a. durch die Kompetenz ab, auch „karierte Maiglöckchen“ fertigen zu können. Wie gelingt Ihnen dies und wie lange zahlt das auf Ihre Resilienz ein, bevor solche Differenzierungen unwirtschaftlich werden?

Kinzel: Unsere Fertigung hat einen Automatisierungsgrad von nur 25 Prozent, 75 Prozent sind Handarbeit. Ein Graus für einen Serienfertiger. Uns ermöglicht das ein hohes Maß an Individualisierung und die flexible Umsetzung verschiedenster Varianten. Gleichzeitig achten wir darauf, uns in dieser Vielfalt nicht zu verlieren. Wir sind stetig bestrebt, uns in der Balance zwischen Flexibilität und Effizienz zu bewegen. Der Markt dankt uns für unsere Agilität. Aber selbstverständlich stehen wir auch im Preisdruck des Wettbewerbs.

Haustex: Gibt es angesichts dessen Bestrebungen, sich zu einer Marke zu entwickeln?

Kinzel: Wir sind ein White-Label-Produzent. Als Handelsmarkenanbieter sind wir im DACH-Raum mittlerweile als etabliert einzuordnen. Das ist unser Kerngeschäft, das wir nicht kannibalisieren wollen. Aber natürlich schauen wir uns diverse Möglichkeiten an, die unter anderem die digitale Transformation nicht nur unserer Branche aktuell mitbringt. Beispielsweise beliefern wir mit Mozart Bett einen Online-Händler. Der ist schnell, kreativ und offen für frische Themen wie das Familienbett. In Dänemark und den Niederlanden, wo wir stationär nicht so dominant vertreten sind, überlegen wir, mit einem eigenen Onlineshop unter unserem Namen – also quasi als Marke – zu starten. So könnten wir zum Beispiel einen Konfigurator – den wir gerade entwickeln – oder auch neue Designs testen, bevor wir sie bestenfalls dem Handel hierzulande anbieten.

Haustex: Welche Vertriebswege sind für Sie am wichtigsten?

Peters: Bezogen auf die Menge dominiert bei uns die Großfläche. Dazu kommen viele mittelständische Möbelhäuser. Der Bettenfachhandel macht rund 20 Prozent Anteil aus. Die Großfläche ist für die gesamte Branche wichtig, da sie enorme Werbepower in den Markt bringt, um Sichtbarkeit für Möbel zu schaffen, Verbraucher in die Läden zu locken und Kaufbegehren zu wecken. Sich auf nur wenige Handelskunden zu konzentrieren, war ein Fehler unserer Vergangenheit. Deshalb möchten wir die Zusammenarbeit mit dem Bettenfachhandel weiter intensivieren. Das macht uns ebenfalls unabhängiger.

Haustex: Was macht Sie zu einem leistungsfähigen Partner für den Bettenfachhandel?

Kinzel: Zum einen unser erfahrenes Team, das einen rundum erstklassigen Kundenservice bietet, das Bestreben liegt noch immer in unserer DNA. Dazu unsere qualitativ hochwertigen Betten, die die gesamte Bandbreite von „konsumig“ bis hin zu modernen Designs bietet, und das bei marktführend niedrigen Retourenquoten. „Unsere Betten haben kein Heimweh“, wirbt unser Key Account Manager Olaf Lenzewski immer zurecht. Zum anderen unsere hohe Geschwindigkeit und vielfältigen Individualisierungsmöglichkeiten. Wir sind kein Dickschiff. Wenn es in unseren Kollektionen Veränderungsbedarf gibt, setzen wir dies innerhalb kurzer Zeit um. Ein mittelfristiges Ziel ist eine stärkere Individualisierung, hin zur Personalisierung. Wir achten bei Neuinvestitionen in unseren Maschinenpark darauf, dass diese eine solche Entwicklung mitgehen.

Haustex: In welchen Ländern sind Sie aktiv?

Kinzel: In den vergangenen Jahren stand das Auslandsgeschäft nicht im Fokus, da wir zunächst den deutschen Markt flächendeckend erschließen wollten. Da das Wachstumspotenzial hierzulande aktuell an Grenzen stößt, rücken andere Märkte stärker in den Fokus. Durch unsere Handelskundenbeziehungen haben wir Netzwerke in Nachbarstaaten des DACH-Raums.
Aktuell erwirtschaften wir rund 85 Prozent unseres Umsatzes in der DACH-Region. Unser Vertrieb ist in West- und Osteuropa gegliedert. Von Polen aus betreuen wir die Slowakei, Tschechien, Ungarn und Rumänien, unsere eigenständige Gesellschaft in Litauen deckt den baltischen Raum ab. Von Emsdetten aus steuern wir den DACH-Raum und prüfen derzeit das Potenzial weiterer Länder in West- und Südeuropa. In Dänemark und den Niederlanden starten wir, wie bereits erwähnt, zusätzlich den Markteintritt über einen Onlineshop.

Haustex: Wie agieren Sie in Polen?

Kinzel: Wir haben in Polen eigene Einzelhandelserfahrungen gesammelt, die uns helfen, den Markt zu verstehen. Die Kundenbedürfnisse sind noch stark abweichend von Deutschland. Das Land und die Menschen dort entwickeln sich überdurchschnittlich schnell, es gibt deutlich mehr Wachstum als in anderen europäischen Staaten. Die Stimmung ist deutlich optimistischer als in Deutschland. Auf diesen Zug wollen wir aufspringen und anpassende Kundenwünsche bestenfalls mitgestalten.

Haustex: Das sind wirklich viele Projekte und Veränderungen, die Sie angeschoben haben. Macht sich das inzwischen auch beim Umsatz positiv bemerkbar?

Kinzel: Mit dem vergangenen Geschäftsjahr waren wir sehr zufrieden. Wir haben nach den turbulenten Jahren bis 2022 restrukturiert und auch im Vertrieb einige personelle wie strukturelle Anpassungen vorgenommen. Dadurch konnten wir eine Zeit lang zusätzliche Ausstellungsflächen gewinnen. Wir nutzen dabei jede Möglichkeit, den vorhandenen Investitionsstau abzutragen.

Peters: Aktuell haben wir nicht mehr die Wachstumsraten wie in den letzten drei Jahren, in denen wir quasi mit frischer Strategie zurück in den Markt gestürmt sind. Aber angesichts der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, der Kaufzurückhaltung und der weltpolitischen Krisenlage sind wir damit noch zufrieden.

Haustex: Spüren Sie den Druck durch die Online-Schwemme von Temu & Co.?

Kinzel: Nur bedingt. Das ist aktuell noch vorwiegend Massenware ohne Individualisierungsmöglichkeiten bei Ausstattungsdetails. Um uns davon abzusetzen, sind wir in den vergangenen Jahren in der Umsetzung unserer Produkte hochwertiger geworden – und werden dies parallel weiter forcieren. Wenn von unten der Preiskampf dermaßen drückt, muss man sich neu positionieren. Wir haben das Know-how, das wollen wir nutzen. Wir sehen große Chancen im Wettbewerb mit Marktbegleitern, die ähnliche Rahmenbedingungen haben wie wir. Mit asiatischen Herstellern oder den ganz großen, kapitalstarken westlichen Playern ist das kaum vergleichbar – die haben bessere strukturelle Bedingungen. Aber es gibt viele Unternehmen unserer Größe, die vom polnischen Markt aus in Deutschland agieren. Denen wollen wir auf Augenhöhe begegnen. Wir sind zumindest optimistisch, erfolgreich aus der begonnenen Transformation der Branche hervorzugehen.