„Möbelhäuser müssen ihre Eigenständigkeit bewahren“

Haustex: Möbelhäuser stehen traditionell für große Auswahl. Darüber hinaus werden aber auch Themen wie Präsentation und Inspiration immer wichtiger, um die Kunden zu überzeugen. Was raten Sie Ihren Mitgliedern in dieser Situation?

Jens Westerwelle: Kurz gesagt: auf Eigenständigkeit zu setzen und sich unterscheidungsfähig gegenüber den Marktbegleitern zu positionieren. Dabei sind wir auch gerne behilflich.

Haustex: Das passende Sortiment ist eine Sache, aber womit kann ich mich als Händler noch vom Wettbewerb absetzen?

Westerwelle: Zum Beispiel durch hohe Beratungskompetenz. Der Einrichtungsberater sollte in jedem Fall in der Lage sein, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und zu wissen, wie er darauf zu reagieren hat.

Haustex: Keine leichte Aufgabe bei vielen verschiedenen Sortimenten unter einem Dach. Vor allem der Bereich Schlafen erfordert ja besondere Kenntnisse.

Westerwelle: Genau. Um diese zu vermitteln, bieten wir unseren Anschlusshäusern exklusiv ein Schulungsprogramm zum geprüften Schlafberater, das Ergopraktiker-Konzept an. Dabei handelt es sich nicht um ein klassisches Verkäufer-Seminar. Vielmehr geht es darum, Fachwissen aus Bereichen wie Anatomie, Gesundheit, Materialkunde, Beratung und Verkauf aufzubauen. Das Konzept setzen wir mit einem E-Learning-Verfahren um, das mit einem Präsenz- und Prüfungsteil endet. Natürlich können wir am Ende keine Medizinberatung durchführen, stehen als Ansprechpartner aber wesentlich kompetenter im Ring als es ansonsten auf der eher anonymen Großfläche der Fall wäre.

Haustex: Apropos anonyme Großfläche – Schlafen ist ja auch ein Wohlfühlthema. Wie setzen moderne Möbelhäuser das auch optisch um?

Westerwelle: Bei der Inszenierung am POS gibt es ganz eindeutig eine Entwicklung – hin zu mehr Information und vor allem zu mehr Inspiration. Dazu gehören Dinge wie ladenbauliche Elemente, Keyvisuals für Leuchtsäulen und Spannrahmen oder eine kreative Dekoration der Kojen. Natürlich ist auch die Unterscheidbarkeit vom Wettbewerb ein wichtiger Faktor. Interliving bietet unseren Anschlusshäusern hier viele Möglichkeiten, individuelle Konzepte umzusetzen.

Haustex: Bleiben wir in der Schlafzimmerabteilung. Wie ordnen sie die Großfläche hier im Vergleich zum Fachhandel ein?

Westerwelle: Natürlich ist Größe nichts, was von allein verkauft. Aber mehr Warengruppen in einem Möbelhaus sorgen schon mal für eine vergleichsweise hohe Frequenz. Kommen noch eine inspirierende POS-Inszenierung und kompetente Beratung dazu, sehe ich den Möbelhandel hier gut aufgestellt. Dazu kommt, dass wir ja seit längerem einen starken Wandel zum sogenannten weichen Bett, also Boxspring- und Polsterbett beobachten. Ein Trend, von dem der Möbelhandel profitiert.

Das komplette Interview lesen Sie in der September-Ausgabe der Haustex.

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