„Der Verbraucher muss spüren, dass der Fachhandel die beste Adresse für ihn ist“

Haustex: Im vierten Jahr in Folge hielt 2023 wieder einige Herausforderungen bereit. Können Sie kurz zusammenfassen, wie sich der Fachhandel im Dauerkrisenmodus geschlagen hat?

Helmut Stauner: Im Prinzip kann man es mit einer Floskel beantworten: Den Guten ging es gut. Grob gerechnet würde ich sagen, dass 20 Prozent der Fachhändler 2023 ein Plus geschrieben haben, 80 Prozent ist das leider nicht gelungen. Sieht man genauer hin, stellt man fest, dass die Häuser, die ihre Hausaufgaben gemacht haben, auch was Themen wie Kommunikation und Digitalisierung betrifft, zu den Gewinnern gehören und Häuser, die beispielsweise einen Investitionsstau haben und digital noch hinterherhinken, eher zu den Verlierern. 

Haustex: Das vergangene Jahr war geprägt von Kostensteigerungen – auch für die Händler selbst. Wie wirkt sich das auf die Betriebsergebnisse aus?

Stauner: Die Steigerung der Betriebskosten für den Händler lässt sich wohl auf 10 bis 15 Prozent beziffern, was natürlich massiv auf die Betriebsergebnisse drücken. Ich gehe davon aus, dass selbst bei einem stabilen Umsatz die Zahlen für 2023 schlechter ausfallen als in den vorangegangenen Jahren.

Haustex: Inwieweit können Kosten an den Endverbraucher weitergegeben werden?

Stauner: Das ist ein spannendes Thema. In anderen Branchen, beispielsweise im Lebensmittelbereich, bei Restaurantbesuchen oder Reisen, wurden Mehrkosten gnadenlos weitergegeben und werden bezahlt. Auch im Bettenfachhandel hat es   in den letzten Jahren ja bereits Preiserhöhungen gegeben. Aber vielleicht ist es weiterhin notwendig, den Mut aufzubringen, zu sagen: „Ich gebe die Kosten weiter, sonst geht die Rechnung nicht auf.“

Haustex: Zumal die Zielgruppe des Fachhandels nach wie vor über ausreichend Kaufkraft verfügt.
 
Stauner: Ja, das ist tatsächlich ein Vorteil des Fachhandels gegenüber allen anderen Vertriebsformen. Und sicher ein weiteres Argument für Preiserhöhungen. Ob eine Matratze 1398 Euro oder 1498 Euro kostet, nimmt bei den Kunden tatsächlich nur in den seltensten Fällen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Für die Händler hingegen macht es einen großen Unterschied. Ich sehe darin eines der wichtigsten Ziele für 2024: darauf zu achten, dass die Rentabilität weiterhin passt.
 
Haustex: Nicht nur für den Fachhandel ist es derzeit nicht leicht, rentabel zu wirtschaften. Wie schätzen Sie die Situation der Industrie ein?

Stauner: Eigentlich mache ich mir um die Industrie mehr Sorgen als um den Handel. Auf der Heimtextil habe ich einige Gespräche mit Geschäftsführern und Inhabern vornehmlich mittelständischer Industriebetriebe geführt, die mir ganz offen gestanden haben, dass sie aktuell kein Geld verdienen und auch keine Lösung sehen, wie sie das ändern können. Es hat ja bereits einige Insolvenzen gegeben. Zudem bereiten mir aber auch potenzielle Verkäufe an Institutionen, insbesondere im Ausland, Sorgen und junge Unternehmer oder Firmeninhaber, die zögern, privates Geld in ihre Betriebe zu investieren und möglicherweise das Geschäft aufgeben. Ich fürchte, dass wir 2024 noch einige böse Überraschungen erleben werden.
 
Haustex: Konkret für den Fachhandel: Welche Faktoren stellen über den finanziellen Aspekt hinaus aktuell die größten Herausforderungen dar?
 
Stauner: Wo es meiner Meinung nach noch viel Luft nach oben gibt und was zugleich sehr wichtig ist, ist die klare Abgrenzung des Fachhandels zu allen anderen Vertriebskanälen. Der Verbraucher muss spüren, dass er hier die beste Adresse für seine Bedürfnisse findet, sei es der Kauf eines gesunden Schlafsystems, die Neugestaltung des Schlafraums oder einfach nur der Wunsch nach einem schönen neuen Bett. Leider konzentriert sich der Fachhandel oft zu sehr auf den Produktverkauf und macht sich damit vergleichbar. Denn geht es allein um ein Produkt, steht schnell vor allem der Preis im Fokus und der Kunde macht sich parallel auf die Suche in Online-Shops, auf der Großfläche oder nutzt andere Vertriebsformen. Wie eine klare Positionierung einen Unterschied machen kann, zeigt beispielsweise der Arzneimittelbereich. Die Apotheke hebt sich durch Fachkompetenz und Beratung von anderen Vertriebskanälen wie der Online-Apotheke oder der Drogerie ab, obwohl sie möglicherweise preislich höher liegt. Der Bettenfachhandel muss noch daran arbeiten, seinen Mehrwert deutlich herauszustellen und einfach zu sagen: „Wir sind in der Produktgruppe Schlafen die Besten. Warum? Komm rein und du wirst es spüren.“
 
Haustex: Wie schätzen Sie die Bereitschaft ein, sich dieser Herausforderung zu stellen?
 
Stauner: Die variiert sehr. Viele setzen das bereits toll um. Aber auf die breite Masse gesehen, sehe ich noch viel Potenzial. Erschwerend wirkt sich allerdings aus, dass die meisten Händler so sehr mit dem Tagesgeschäft beschäftigt sind, dass sie strategischen Gedanken nicht ausreichend Zeit einräumen können. Das ist das Schicksal des Mittelstands. 
 
Haustex: Der aktuell auch sehr unter dem Fachkräftemangel leidet.
 
Stauner: Ja, qualifizierte junge Arbeitskräfte zu gewinnen, ist derzeit ein weiteres großes Thema – nicht spezifisch im Bettenfachhandel, sondern auch ganz allgemein. Eine Lösung dafür habe ich leider auch nicht parat. Wenn ich Richtung Großfläche im Möbelhandel blicke, sehe ich dort viele junge Leute, die dort möglicherweise nicht genug gefordert werden und die einige Lücken bei uns schließen könnten. Leider können sich viele nicht vorstellen, dass es attraktiv und sympathisch und auch lukrativ sein kann, in einem kleinen Fachhandelsgeschäft zu arbeiten. Es fehlt einfach das Bewusstsein für die Perspektiven, die der Fachhandel bietet.
Im Raumausstattungsbereich gibt es eine Initiative, die versucht, das Problem gemeinsam zu lösen, nach einem Vorbild aus dem Heizungsbau. Digitale Kampagnen haben dort erfolgreich Arbeitsplätze und Lehrlinge generiert. Den Raumausstattern gelingt es, für die Umsetzung des Projekts jährlich 200.000 Euro zu sammeln, beispielsweise über Sponsoringpakete aus der Industrie. Natürlich wäre das auch wunderbar für den Bettenfachhandel, aber leider sehe ich nicht, dass wir die Finanzierung gemeinsam stemmen können.  
 
Haustex: Wie gehen die Fachhändler vor Ort mit dem Fachkräftemangel um?
 
Stauner: Leider tut ein Großteil der Händler sich bei dem Thema nach wie vor sehr schwer. Wir sind vom Fachkräftemangel ja nicht allein betroffen. Und im Vergleich zu vielen anderen Branchen befindet sich der Bettenfachhandel in der Kette der Attraktivität verhältnismäßig weit hinten – ungerechtfertigterweise, wie ich finde. Obwohl positive Aspekte wie flexible Arbeitszeiten oder wettbewerbsfähige Gehälter heutzutage absolut verhandelbar sind, gelingt es nicht ausreichend, den Reiz des Fachhandels sichtbar zu machen.
 
Haustex: Das Thema wird uns also noch einige Zeit begleiten?
 
Stauner: Ja, das ist wohl so. Zum Glück sind die Junioren, die nach und nach die Geschäfte übernehmen, diesbezüglich bereits viel offener. Ich bin sicher, dass sie auf lange Sicht gute Lösungen für die Personalgewinnung und die Steigerung der Attraktivität des Fachhandels entwickeln werden. Als Verband können wir hier nur begrenzt unterstützen, indem wir das „Wir-Gefühl“ der Branche über Handel und Industrie hinweg fördern, mit dem Ziel, die Attraktivität des Fachhandels bekannter zu machen.
 
Haustex: Welche weiteren Bereiche gibt es, in denen der MZE seine Mitglieder aktuell mit besonderen Maßnahmen oder Konzepten unterstützt?
 
Stauner: Die Digitalisierung ist für viele Händler nach wie vor eine tägliche Herausforderung, insbesondere in den Bereichen digitale Sichtbarkeit und digitaler Point-of-Sale (POS). An beiden Punkten arbeiten wir massiv. Während die Sichtbarkeit aber zunehmend bereits Standard ist, stellen wir jetzt vor allem den digitalen POS in den Fokus. 2023 hat der MZE sein Team, das alle digitalen Facetten abdeckt, von 16 auf 21 Mitarbeiter erhöht. Ihr Ziel ist es, unabhängig von der digitalen Position des jeweiligen Händlers, Lösungen anzubieten, ohne auf externe Agenturen zurückgreifen zu müssen. Parallel dazu gibt es unsere Smartlounge, die wir kontinuierlich perfektionieren und seit Mitte 2023 auch in einer kostenlosen Version anbieten. 
 
Haustex: Können Sie das Konzept der Smartlounge noch einmal zusammenfassen?
 
Stauner: Der Ansatz besteht darin, Händlern den Zugriff auf verschiedene Konfiguratoren und Informationen über einen zentralen digitalen Hub, die sogenannte Smartlounge, zu ermöglichen. Anstatt sich im Beratungsgespräch mit dem Kunden immer wieder neu auf den Websites verschiedener Lieferanten anzumelden, um verschiedene Produkte zu präsentieren, schaltet der Händler einfach am Morgen seinen Display ein, gibt ein einziges Passwort ein und hat nun Zugang zu einem digitalen Tool, das zunächst eine Slideshow mit Bildern des Geschäfts zeigt. Im Kundengespräch kann er direkt auf alle gewünschten Apps zugreifen, ohne sich mehrfach anmelden zu müssen. Die Plattform bietet aber nicht nur Konfiguratoren der Eigensortimente und der verschiedenen Lieferanten, sondern auch informative Videos oder Tutorials. Zudem kann der Händler eigene Bilder hochladen, etwas von verkauften Betten oder neu gestalteten Schlafräumen, um den Kunden zu inspirieren. Die Smartlounge fungiert somit als zentrale Plattform für verschiedene Tools und Informationen, und zwar kostenlos. Unsere Aufgabe ist es jetzt, die Händler dafür zu begeistern, Freude an dem digitalen Tool zu finden und es in den Beratungsablauf zu integrieren.  
 
Haustex: Ein weiteres wichtiges digitales Tool ist die Warenwirtschaft. Wie hoch ist aktuell die Zahl der Händler, die eine Warenwirtschaft haben und was unternimmt der MZE, um weitere zu motivieren? 
 
Stauner: Ich schätze, dass rund 20 Prozent der Händler eine Warenwirtschaft haben. Die Herausforderung liegt nicht nur in der anfänglichen Investition, sondern auch in der kontinuierlichen Pflege des digitalen Systems. Dabei liegen die Vorteile klar auf der Hand: Um Verkaufspreise effektiv und zeitnahe an Preiserhöhungen und Teuerungszuschläge der Industrie anpassen zu können, ist ein wirtschaftlich transparentes Unternehmensmanagement unerlässlich. Andernfalls dauert es nicht selten bis zu zwei Jahre, bevor die Bilanz offenlegt, dass ein Jahr möglicherweise gar nicht so erfolgreich war wie angenommen. Unter Umständen kann es dann zu spät sein, um an den nötigen Stellschrauben zu drehen. Der MZE arbeitet daran, die Händler zu motivieren, sich mit dem Thema Warenwirtschaft zu beschäftigen und bietet ihnen praktische Unterstützung bei der Umsetzung an.
 
Haustex: Zum Verbandsangebot für den Fachhandel gehören auch die Eigensortimente, die der MZE zuletzt intensiv weiterentwickelt und umfangreicher gestaltet hat. Ist das Konzept aufgegangen?
 
Stauner: Erfreulicherweise ja. Die Bonus- und Rückvergütungen für 2023 dokumentieren einen schönen Zuwachs im Eigensortimentsumsatz. Die MZE- Händler erkennen die Vorteile der Eigensortimente, die ihnen nicht nur tolle Produkte, sondern auch vielseitige Marketingmöglichkeiten und digitale Sichtbarkeit bieten. Nehmen wir beispielsweise das Carus Schlafsystem: Damit sind wir auf TicToc, Instagram und anderen Social-Media-Kanälen einerseits selbst als Verband aktiv, um die Marke bekannt zu machen. Wir bieten den Händlern andererseits aber auch Posts, die sie selbst ausspielen können und geben ihnen einen Konfigurator an die Hand, der natürlich auch in die Smartlounge integriert ist. Die Eigensortimente werden wir weiter fördern und entwickeln und die Ergebnisse im Juni in Bad Salzuflen vorstellen. 
 
Haustex: Das heißt, der MZE ist auf der Hometex Sommer 2024 dabei. 
 
Stauner: Genau, wir bereiten bereits unseren 400 Quadratmeter großen Stand vor und freuen uns schon sehr auf die Messe. Den Schwerpunkt legen wir diesmal auf das Thema Bettgestelle. Gerade den kleineren, interessanten Bettgestelllieferanten aus Europa möchten wir eine Bühne bieten.
Zwar vermissen wir es etwas, als Verband keine eigene Veranstaltung zu haben, aber die Vorteile in Bad Salzuflen überwiegen einfach. Die Organisation ist super und für die Fachhändler ist die Hometex momentan einfach die beste Messe in der Warengruppe Schlafen.
 
Haustex: Neben der Qualität der Produkte spielen auch Trends eine wichtige Rolle für den Handel. Wie beurteilen Sie in diesem Zusammenhang den Faktor Nachhaltigkeit?
 
Stauner: Eigentlich bin ich kein großer Freund des Themas Nachhaltigkeit als Trend. Vielmehr glaube ich, dass nachhaltig zu produzieren und nachhaltige Produkte anzubieten, bald der neue Standard sein wird. Die Industrie arbeitet im Hintergrund bereits mit Hochdruck daran und der Handel muss nachziehen, nicht zuletzt aufgrund von politischem Druck. Ich bin auch gar nicht sicher, ob es immer klug ist, das Thema Nachhaltigkeit offensiv herauszustellen. Man stelle sich beispielsweise einen Kunden vor, der vor der Wahl steht, ein teures Schlafsystem zu kaufen oder eine Kreuzfahrt zu buchen. Ich bin eher skeptisch, dass er sich für das Schlafsystem entscheidet, nur weil die Matratze, wenn er sie einmal nicht mehr braucht, im Kreis geführt werden kann. Durchaus relevant für eine Kaufentscheidung können meiner Meinung nach aber Faktoren wie eine lange Lebensdauer von Produkten, die Möglichkeit zur Erneuerung von Komponenten und zur Reparatur sein. Und das ist Nachhaltigkeit pur. 
 
Haustex: In diese Aufzählung passt auch der Trend, regional einzukaufen.
 
Stauner: Genau. In der Coronazeit sind die Verbraucher in diesem Punkt sehr viel sensibler geworden. Darauf sollten wir jetzt aufbauen. Der Trend geht in Richtung bewussten, regionalen Einkaufsverhaltens, das auf persönlicher Betreuung und umfassendem Service basiert. Hier kann der Bettenfachhandel ganz klar punkten. Es muss uns nur gelingen, gegenüber dem Verbraucher deutlich zu kommunizieren, dass er im Fachhandel für guten Schlaf bestens aufgehoben ist – weil er dort eine ganzheitliche Lösung für seine Bedürfnisse bekommt, weil dort mit ihm als Mensch umgegangen wird, weil das Personal sehr serviceorientiert ist und auf Probleme, etwa in Form von Reklamationen, kulant und unbürokratisch reagiert wird. 
 
Haustex: Es geht also auch darum, den Einkauf zum Erlebnis zu machen.
 
Stauner: Ja, wir haben erkannt, dass der Verbraucher sensibilisiert ist auf Regionalität und das ist nun die Karte, die der Fachhandel stärker spielen sollte. Es gilt, nicht im Alltagstrott zu verharren, sondern sich deutlich abzugrenzen, zum Beispiel indem man die Standorttreue als alteingesessenes Familienunternehmen herausstellt, sich als Betrieb sozial engagiert oder wertschätzende Kundenevents organisiert.
 
Haustex: Wichtig für die Zukunft des Bettenfachhandels ist zudem der Nachwuchs. Um den zu fördern, hat der MZE vor zwei Jahren eine neue Juniorengruppe ins Leben gerufen. Wie entwickelt sich das Projekt?
 
Stauner: Die Arbeit mit den Junioren macht richtig viel Spaß. Beispielsweise hat ein Vortrag zum Thema Künstliche Intelligenz die Gruppe so inspiriert, dass wir planen, auf der nächsten Tagung einen ganzen Tag dem Thema zu widmen, wie wir KI in den Bettenfachhandel integrieren können. Ich glaube, dass es unsere Aufgabe als Verband ist, die Junioren nicht nur fit für die Zukunft zu machen, sondern sie für den Fachhandel Schlafen zu begeistern. Es gibt richtig gute junge Unternehmer in unserer Branche, aber auch viele Herausforderungen. Es ist absehbar, dass neue große Online-Shops kommen werden und auch die derzeit schwächelnden Möbelhäuser werden neue Konzepte entwickeln. Aber der Bettenfachhandel ist die Premiumvertriebsform in der Warengruppe Schlafen. Wir helfen den jungen Händlern dabei, sich dort zu behaupten und weiterzuentwickeln, respektieren dabei aber immer ihre unternehmerische Freiheit.
 
Haustex: Auch im Vergleich zu anderen Verbänden ist dieses Prinzip der unternehmerischen Freiheit ein USP des MZE. Auch ein Erfolgskonzept?
 
Stauner: Ja, ich höre immer wieder, dass das Prinzip der unternehmerischen Freiheit ein wichtiger Grund ist, im MZE zu sein. Kurz gesagt beruht es ja darauf, dass wir unseren Händlern keinerlei Vorgaben bezüglich der Lieferanten oder Produkte machen. Was unsere Eigensortimente betrifft, zwingen wir uns damit selbst, so attraktive Konzepte zu entwickeln, dass sie den freien Unternehmer überzeugen, sie in sein Angebot aufzunehmen. Denn damit am Ende der Umsatz stimmt, brauchen wir genug Händler, die mitmachen. Wir sehen aber, dass das Konzept aufgeht. Die unternehmerische Freiheit wird auf jeden Fall auch weiterhin ein USP des MZE bleiben.

Kasten
MZE – in Kürze
MZE-Möbel-Zentral-Einkauf GmbH
Lohweg 31
85375 Neufahrn bei Freising
Postfach 1240
85370 Neufahrn bei Freising
Tel.: 08165/95 26-0
Fax: 08165/62030
E-Mail: info@mze.de
Internet: www.mze.de

Geschäftsführung: Rüdiger Gehse
Verantwortlich für die Bereiche Schlafkultur und 2HK/Raumdesign: Helmut Stauner
Mitarbeiterzahl: 27
Verbandsmitglieder insgesamt: rund 670
Zahl der Schlafkultur-Mitglieder rund 250
Vertriebskonzepte: Möbel-Vollsortiment, Schlafraum, Küche, Inneneinrichter, Heimtextil


mögliche Zitate:
„Eines der wichtigsten Ziele für 2024 ist, auf die Rentabilität zu achten.“

„Der Verbraucher muss spüren, dass der Fachhandel die beste Adresse für seine Bedürfnisse ist.“

„Der Bettenfachhandel muss noch daran arbeiten, seinen Mehrwert deutlich herauszustellen.“

„Die Smartlounge fungiert als zentrale Plattform für verschiedene Tools und Informationen, und zwar kostenlos.“

„Die unternehmerische Freiheit wird auf jeden Fall auch weiterhin ein USP des MZE bleiben.“