„Wir können jede Matratze individualisieren“

Haustex: Herr Malzl, Ihr Unternehmen hat eine lange Tradition. Stellen Sie die wichtigsten Eckpunkte doch bitte kurz vor.

Alexander Malzl: Sehr gern. Gegründet wurde unser Familienunternehmen 1894, wir feiern in diesem Jahr also bereits 130-jähriges Jubiläum. Gemeinsam mit meinen Brüdern Andreas und Johannes führe ich den Betrieb in fünfter Generation. Dabei habe ich den Posten des Geschäftsführers inne, Johannes ist der Betriebs- und Finanzleiter und Andreas für Verkauf und Einkauf zuständig. Ergänzt wird das Leitungsteam seit rund einem halben Jahr von Andreas Althammer, der sich um den Bereich Business Development & Sales kümmert. Unsere Kernkompetenz sind individuell einstellbare Matratzen, die wir unter dem Label unserer Premium-Marke Vitario, aber auch für die Eigenmarkensortimente verschiedener Verbände produzieren.

Haustex: Drehte sich in Ihrem Betrieb von Anfang an alles um das Thema Schlafen?

Alexander Malzl: Nein, erst seit rund 30 Jahren fertigen wir selbst Matratzen. In den 1970er- und 1980er-Jahren waren wir einer der größten Küchenhersteller Österreichs, bis dieser Teil des Unternehmens verkauft wurde. Danach hat mein Vater zunächst nur ein kleines Möbelhaus weiterbetrieben, aus dem schließlich das „Gesundheitshaus“ hervorgegangen ist. Seither stehen bei uns im Unternehmen das Bett und vor allem der gesunde Schlaf im Fokus.

Haustex: Warum gerade dieser Schwerpunkt?

Alexander Malzl: Mein Vater hatte den Wunsch, das Thema Schlafen sehr auf den Menschen und seine physiologischen Eigenschaften und Bedürfnisse abzustimmen. Zu diesem Zweck hat er das Institut Proschlaf gegründet, das sich bis heute ausschließlich mit Forschung, Entwicklung und Patentierung im Bereich Schlaf beschäftigt. Aus der gemeinsamen Forschungsarbeit mit dem Mediziner Dr. Andreas Kainz sind seither eine Vielzahl von Produktentwicklungen hervorgegangen, die ursprünglich für den Verkauf als Lizenzen gedacht waren. Teilweise passiert das aktuell noch im Ausland, im deutschsprachigen Raum haben wir aber bald beschlossen, die Produktion selbst zu übernehmen. Heute sind wir einer der führenden Produzenten individuell angepasster Matratzen im Hochwertbereich.

Haustex: Welche Stärken zeichnen das Gesundheitshaus aus?

Andreas Malzl: In zwei Worten: Qualität und Funktionalität. Rund ein Drittel des Lebens verbringen wir im Bett. Vor diesem Hintergrund betrachten wir die Matratze nicht als Möbelstück, sondern als gesundheitsunterstützenden Gegenstand. Entscheidend ist, sie an die individuellen Bedürfnisse anzupassen. Mit eigenen Systemen und Patenten können wir jede Matratze entsprechend dem Körper des Benutzers individualisieren. Die Zonenstruktur und der Aufbau unserer Matratze sind darauf ausgerichtet, jeden einzelnen Kunden optimal zu unterstützen. Um das zu ermöglichen, nutzen wir Hilfsmittel wie die Stückstempeltechnik oder unseren Liegesimulator.

Haustex: Man kann also sagen, Ihre Produkte sollen für echte Verbesserungen im Leben der Kunden sorgen?

Andreas Malzl: Ja, unsere Philosophie ist es, hochwertige individuelle Matratzen zu fertigen und auch langfristig zu betreuen. Wir bieten den Endkunden während der gesamten Lebensdauer ihrer Matratzen Service und Unterstützung an. Zusammengefasst geht es uns darum, die volle Individualität zu leben, in der Produktion wie auch im Vertrieb und im After Sales-Service. Das setzen wir im Fachhandel und – vor allem in Österreich – auch auf der Großfläche um.

Haustex: Ganz konkret: Wie erreichen Sie dieses Ziel?

Andreas Malzl: Wir setzen stark auf die Forschungs- und Entwicklungsarbeit durch das Institut Proschlaf, um Projekte umzusetzen, die unserer Philosophie entsprechen. Herzstück im Verkauf unserer Produkte ist der Liegesimulator. Dahinter verbirgt sich eine Liegedruckmessung des Körpers, die schon bald um eine 3D-Messung ergänzt wird. Auf diese Weise erhalten wir die Daten, um jede Matratze den individuellen ergonomischen Eigenschaften des Kunden individuell anpassen zu können. Und schließlich verfügen wir Dank unseres umfangreichen Nachbetreuungswesens über genügend Erfahrungswerte, um die besten Lösungen für unsere Kunden zu finden.

Haustex: Es beginnt also mit der Forschung, die in Kombination mit den individuellen Bedürfnissen der Endkunden in Produkte umgesetzt wird.

Andreas Malzl: Richtig. Man kann auch sagen, wir sind nicht zuerst ein Industriebetrieb, der Matratzen produziert, sondern vorab wird grundsätzlich geforscht und entwickelt. Erst nach Feststellung der Qualität und Funktionalität gehen wir in die Vermarktung. Unser Antrieb liegt also nicht im Industriegedanken, sondern im Streben nach einem gesunden Mehrwert für unsere Kunden.

Haustex: Trotzdem muss Ihr Unternehmen am Ende Geld verdienen…

Johannes Malzl: Unser Vater hat immer gesagt: Wir leben die Umwegrentabiliät. Das heißt: Zuerst tun wir etwas Gutes und wenn es als etwas Gutes erkannt ist, wird der Kunde es auch bezahlen. Das ist natürlich ein sehr philosophischer Ansatz. Und selbstverständlich müssen wir uns auch an wirtschaftliche Gegebenheiten halten. Faktoren wie der Absatz und der Deckungsbeitrag sind auch für uns essentielle wirtschaftliche Kennzahlen, die wir einhalten müssen. Aber das schaffen wir gut und können dazu gesund und stetig wachsen – sogar in Krisenzeiten wie wir sie derzeit erleben.

Haustex: Demnach sehen Sie weiterhin ausreichenden Bedarf für das Portfolio des Gesundheitshauses?

Johannes Malzl: Absolut. Wir haben festgestellt: Die Kunden, die eine Matratze als Teil ihrer neuen Einrichtung kaufen, werden in der Krise weniger. Aber die bedarfsorientierten Kunden, die beispielsweise aufgrund von Rückenschmerzen eine neue Matratze brauchen, gibt es immer. Und in diesem Segment sind wir stark.

Haustex: Zentraler Baustein Ihrer Stärke ist die Individualisierbarkeit Ihrer Matratzen. Worin unterscheiden sich Ihre Produkte konkret von herkömmlichen Matratzen?

Andreas Malzl: Ich vergleiche das gern mit einem Autositz: Auch wenn ich am Tag nur wenige Minuten im Auto verbringe, steht mir eine Vielzahl von Einstellungsmöglichkeiten zur Verfügung. Bei Matratzen, die hingegen ein Drittel eines jeden Tages genutzt werden, darf auf Individualität nicht weniger Wert gelegt werden. Natürlich gibt es auch viele andere Hersteller, die hier ansetzen und Matratzen auf andere Weise individuell anpassen wollen. Mit unserem bereits erwähnten After Sales-Service gehen wir jedoch einen entscheidenden Schritt weiter: Unsere Matratzen werden nicht nur vor dem Kauf auf die Bedürfnisse der Kunden eingestellt, sondern sind über ihre gesamte Lebensdauer von mindestens zehn Jahren hinweg veränderbar. Konkret heißt das, dass unsere Kunden einen Online-Account haben, um ihre Matratze zu verwalten. Unsere Betreuer bieten Unterstützung an, um das Produkt etwa bei gesundheitlichen Problemen oder den üblichen Veränderungen des Körpers mit den Jahren immer wieder den individuellen Bedürfnissen entsprechend anzupassen.

Haustex: Wie schaffen Sie es, dass Ihre Matratzen jederzeit veränderbar sind?

Andreas Althammer: Entscheidend ist, dass unsere Matratzen nicht verklebt sind. So werden wir auch unserem hohen Anspruch an das Thema Nachhaltigkeit gerecht. Eine Matratze, die nicht verklebt ist, kann nicht nur flexibel verändert werden, es ist zudem beispielsweise auch möglich, Bruchstellen im System zu reparieren, ohne die gesamte Matratze wegwerfen zu müssen. Wir nehmen wieder das Beispiel Auto, wo defekte Teile einzeln ausgetauscht werden. Betrachten wir die Matratze nicht als Konsumartikel, sondern als langfristige Investition. Diese Herangehensweise ermöglicht es uns, eine ehrliche Nachhaltigkeit groß schreiben zu können, was die fortwährende Anpassbarkeit, die Lebensdauer oder das Recycling betrifft. Ist das Ende des Matratzenlebens schließlich doch erreicht, können alle Materialien sortenrein entsorgt, zukünftig auch mit möglichst wenig Ressourcenverlust recycelt werden.

Haustex: In welche Marktaktivitäten setzen Sie ihre Schwerpunkte aktuell um?

Althammer: Wir haben kürzlich die Entwicklung einer neuen Produktserie im Bereich der Teilindividualisierung abgeschlossen und einigen Marktakteuren erfolgreich präsentiert. Beispielsweise arbeiten wir mit dem MZE, der unter dem Label der Eigenmarke Ergo Deluxe bereits unsere voll individualisierbaren Matratzen vertreibt, an einer Markteinführung dieser Ergänzung, die sich auf die Schulterzone konzentriert. Zwei neue Modelle werden in die Ergo Deluxe-Reihe aufgenommen und auf der Hometex Sommer im Juni in Bad Salzuflen auf der MZE-Fläche präsentiert.

Haustex: Welche Eigenschaften kennzeichnen die neue Produktserie?

Althammer: Neben dem Fokus auf die Schulterzone als Hauptproblemzone des Körpers während des Schlafs bietet die neue Produktserie eine besondere Innovation in puncto Material. Wir verwenden einen neuartigen, hochwertigen Schaum mit einem besonders geringen Raumgewicht und einer besonders hohen Langlebigkeit. Dieser übertrifft klassische Schaumstoffe nicht nur in der Leistung, sondern ermöglicht zugleich eine ressourcenschonende Produktion. Die erhöhte Lebensdauer der Matratzen reduziert den CO2-Fußabdruck während der Herstellung und Nutzung erheblich. Bisher ist es bei den aktuellen Recycling-Verfahren möglich nur MDI wieder zu gewinnen. TDI geht bei diesem Prozess verloren. Unser neuer Schaum besteht nicht wie übliche Kaltschäume aus der alt bekannten Zusammensetzung hauptsächlich aus MDI und TDI sondern ausschließlich aus MDI. Damit können wir garantieren, dass wenn zukünftig diverse Recyclingprogramme starten, unsere neue Matratzenserie beste Voraussetzungen dazu erfüllt.

Haustex: Wie wirkt sich die Verwendung des neuen Schaums auf die Funktionen der Matratzen aus?

Althammer: Er ermöglicht eine gleichmäßige Druckverteilung, ein atmungsaktives Schlafklima und vor allem eine gezielte Anpassung der Schulterzone basierend auf individuellen Körperkonstellationen. Durch ein Schulterpad, das aus dem Kern entnommen und mit unterschiedlichen Festigkeitsgraden und Materialien angepasst oder ausgetauscht werden kann, bietet die neue Modellreihe eine maßgeschneiderte Lösung für jeden Kunden. Genauso wie bei der vollen Individualisierbarkeit basiert dieser Ansatz auf einer umfassenden Analyse im Liegesimulator. Während die Schulterzone individuell angepasst wird, bleibt der Rest der Matratze in diesem Fall jedoch in der Kernarchitektur unverändert. Unser Ziel ist es, so hochwertige Anpassungsmöglichkeiten für Kunden mit begrenztem Budget zugänglich zu machen.

Haustex: Nicht nur die Matratzen selbst, sondern auch die Bezüge der neuen Serie beinhalten eine Innovation, die die Schlafqualität positiv beeinflusst. Herr Dr. Heib, als promovierter Schlafforscher von Institut Proschlaf ist das Ihr Spezialgebiet.

Dr. Dominik Heib:
Ja. Aus der Schlafforschung ist bekannt, dass unser Schlaf-Wach-Rhythmus eng mit den zirkadianen Schwankungen der Körpertemperatur verbunden ist. Unsere Neigung zum Schlafen erreicht ihren Höhepunkt, wenn am Abend die Körperkerntemperatur am stärksten abfällt. Dieses Absinken der Körperkerntemperatur wird unter anderem durch eine Ableitung von Körperwärme über Gefäßerweiterungen in den Händen und Füßen erreicht. Ein Matratzenbezug mit hoher Wärmeleitfähigkeit unterstützt unseren Organismus dabei Körperwärme an die Umgebung abzuleiten und verbessert nachweislich die Schlafqualität, indem er beispielsweise die Intensität des Tiefschlafs erhöht.


Haustex: Welches Material verfügt über diese besonderen Eigenschaften?

Dr. Heib: Um eine Schlafunterlage mit optimalen thermischen Eigenschaften für ein angenehmes Schlafklima zu schaffen, verwenden wir eine spezielle Faserstruktur, die dem Bezug eine hohe Wärmekapazität verleiht. Dadurch wird eine angenehme Kühlung während des Einschlafens erreicht, die sich im Verlauf der Nacht allmählich an die Körpertemperatur anpasst und einem Wärmestau vorbeugt. Um die Individualisierungsmöglichkeiten der Matratze zu vervollständigen, ist der Bezug beidseitig nutzbar: Die Seite mit der wärmeregulierenden Funktion empfehlen wir je nach Bedarf ganzjährig oder besonders in warmen Sommernächten. Die andere Seite mit einem standardmäßig versteppten Doppeltuch eignet sich besonders für kalte Winternächte.

Haustex: Über welche Vertriebswege sollen Ihre neuen Produkte die Endkunden erreichen?

Althammer: Auf zwei Wegen: Erstens wollen wir die neue Modellserie über die Verbände anbieten. Mit manchen sind wir ja darüber bereits handelseinig geworden. Gespräche mit anderen Fachverbänden laufen bereits. Darüber hinaus gibt es natürlich auch unsere freie Handelsmarke Vitario, die vor allem für unsere Kernkompetenz, die voll individualisierbare Matratze, steht. Auch das Vitario-Portfolio werden wir um die neue teilindividualisierte Serie erweitern. Wir bieten das Konzept also allen Bettenfachhandelspartnern an. Eine Differenzierung zwischen den Eigenmarken der Verbände und der freien Handelsmarke Vitario erreichen wir über ein unterschiedliches Design der Bezüge sowie teilweise über Unterschiede im Kernaufbau, die jedoch abhängig vom generierten Umsatz sind.

Haustex: Über welche spezielle Beratungskompetenz muss ein Fachhändler verfügen, um die neuen Matratzenmodelle zu verkaufen?

Althammer: Bei der Präsentation vor ausgewählten Fachhändlern haben wir die tolle Erfahrung gemacht, dass das Konzept der teilweisen Individualisierung sogar bei den Händlern gut ankam, die sich mit dem Thema ‚individuelle Anpassung‘ nicht identifizieren können. Großer Vorteil ist das neue hohe Maß an Flexibilität im Verkauf. Der Händler kann die neue Serie bei Bedarf im Bereich der Schulterzone anpassen, kann aber auch diese Matratzen als Standartmatratzen verkaufen. Er kann im Rahmen des Beratungsgesprächs unser Messsystem nutzen, muss es aber nicht zwangsläufig. Unser Ziel ist es, höchste Qualität zu bieten und die Handelskunden schrittweise auf dem Weg der teil- und vollständigen Individualisierung zu begleiten.

Haustex: Wie sieht diese Hilfeleistung konkret aus?

Dr. Heib: Wir bieten mit dem Institut Proschlaf eine Zertifizierung zum geprüften Schlafberater nach IP (= Institut Proschlaf) an. Die Schulung beinhaltet ein dreitägiges Seminar bei uns in Salzburg, in dem nicht nur das Produkt im Zentrum steht, sondern gemeinsam mit Ärzten und Schlafforschern Themen wie Ergonomie, Schlafmedizin oder Schlafhygiene bearbeitet werden. Es ist uns wichtig, in der Produktberatung über den Tellerrand hinauszuschauen, sich nicht auf die Matratze allein zu konzentrieren, sondern den Kunden ihren körperlichen Bedürfnissen entsprechend Lösungen anbieten zu können, die ihren Schlaf verbessern. Grundsätzlich kann man sagen, dass die neu entwickelte Produktreihe das perfekte Einstiegsszenario bietet, um sich langsam an das Thema Schlafoptimierung und Individualität heranzutasten.

Haustex: Welche Ziele und Visionen verfolgt das Gesundheitshaus für die Zukunft?

Alexander Malzl: Unsere Vision ist klar: Wir streben danach, Produkte zu entwickeln, die einen gesunden Mehrwert für unsere Kunden bieten. Dabei steht unsere Philosophie im Mittelpunkt. Auf der Produktseite zielen unsere laufenden Projekte darauf ab, Sensortechnologien in Matratzen zu integrieren und automatische Anpassungen vorzunehmen. Das wird unter anderem für Bereiche wie die Hotellerie oder Reha-Einrichtungen sehr spannend sein. Strategisch ist es unser Ziel, im DACH-Raum eine bedeutende Rolle rund um das Thema professionelle Schlafoptimierung zu spielen. Wir expandieren zudem aktiv in die Benelux-Länder und streben die Erschließung fremdsprachiger Märkte an. Mit Erfolg gelungen ist uns das beispielsweise bereits in der französischen Schweiz und in den Niederlanden. Im Fachhandel möchten wir uns klar von Online-Angeboten abgrenzen sowie uns als starker und vertrauensvoller Partner für die Zukunft positionieren. Forschung und Entwicklung bleiben die Grundsteine unseres Handelns, und wir investieren auch weiterhin erheblich in diesen Bereich, um auch zukünftig den Handel mit echten Innovationen sowie den Erkenntnissen aus Forschung und Entwicklung bestmöglich zu unterstützen.

Das Gesundheitshaus in Kürze:

Das Gesundheitshaus GmbH
Schallmooser Hauptstraße 51
5020 Salzburg
Österreich
Tel.: +43 662/87 27 35 0
E-Mail: office@dgh.at
Internet: www.vitario.eu
Geschäftsführer: Alexander Malzl

mögliche Zitate:

„Unsere Matratzen sind über ihre gesamte Lebensdauer hinweg veränderbar.“


„Unser Ziel ist es, hochwertige Anpassungsmöglichkeiten für Kunden mit begrenztem Budget zugänglich zu machen.“


„Wir streben danach, Produkte zu entwickeln, die einen gesunden Mehrwert für unsere Kunden bieten.“


„Wir wollen uns als starker und vertrauensvoller Partner für den Fachhandel positionieren.“